十数年来，大票零担市场风云变幻，但平台整合专线的话题一直都是讨论点。而当下新兴平台起网热潮中，这一话题再次被推向热点中心。

5月21日，在“进化2025——零担物流研讨会（临沂站）”上，设计了一场以“不站队，也能赢！自成平台的方法论”为主题的对话，针对 “专线困境”“平台整合”“临沂专线市场”等话题展开了探讨。川浙·川粤物流董事长胡湘华、河南飞腾物流董事长林春光、山东福牛供应链总经理于健、硕诺科技董事长高恒参与了讨论，对话由运联智库创始股东、格物时空创始人王阳主持。 

从大家的讨论中，可以发现，今天的平台整合已不同以往。无论是专线对平台的态度，抑或是平台对专线的赋能等都发生了些许变化。站在不同的视角来看，“平台整合专线”是否到了黄金期，也有不同的答案。

有人认为，对平台来说，现在正是整合专线的黄金时期；对专线来说，却是最坏的时期；有人则认为，无论是对专线还是平台来说，都到了黄金时期。但不管哪种答案，最终也都要回到利润、成本控制、服务体验等这些实际落地问题上。

以下文字根据现场对话内容整理（有删减）：

大票零担整合的黄金期真的到了吗？

王阳：请各位先自我介绍一下。

胡湘华：大家好，我是川浙·川粤物流的胡湘华，来自成都。

林春光：我是河南飞腾物流的林春光，实际上我是一个专线人，现在做了一个“一点发全国”的平台公司。

高恒：大家好，我是硕诺科技的创始人高恒。我是从2000年大学毕业之后就进入到物流行业，刚开始是一个软件工程师。我们公司硕诺科技是在2005年成立的，到今年刚好20年了。

于健：大家好，我是于健，来自潍坊。我们公司山东福牛供应链主要做专线业务，从2003年一直做到现在。

王阳：现在大家都在讨论“大票零担平台热潮”，搅动的全国专线人“蠢蠢欲动”，都不知道怎么“动”了。大票零担平台这个话题我们已经谈了8年，台上的几位嘉宾也都是老物流人，那么从你们的视角来看，现在是否真的到了大票零担整合的黄金期？

我在演讲中所提到的“阶段论”的一个重要准则，如果你对行业阶段判断不准，可能就成为先烈；如果准，那你可能成为先锋或者先驱。所以，四位嘉宾对于这一大票行业整合阶段的判断，都怎么看？原因是什么？

胡湘华：我认为，2025年到2028年是大票零担整合的黄金期。融辉物流的一炮打响，把大票零担市场热度推向了高潮，以及后来兴满物流的出现，都说明了大票零担这个赛道是可以被跑通的。

另外，对于三志物流、聚盟、德坤这三家平台公司，我觉得也应该有新的定义，他们现在也咬定了融辉和兴满看到的方向，并且正在用新的模式和打法往前走。所以，我觉得无论是从老平台还是从新平台来看，现在的大票零担市场到了整合的黄金期。

川浙·川粤物流董事长胡湘华

林春光：我觉得，首先大票零担平台这个模式肯定是能跑通的，飞腾物流从七八年前就开始投入做平台了。但走到今天，无论是做专线还是做专线平台多少还是能够赚到钱，都是靠了时代红利的。

我的感受是自己认知越高、了解得越多，自己的危机感就越强；从专线做到一个平台，我的危机感更大。但是，我还是向优而行、向上而生。

今年我的危机感最大，因为市场上的声音越多，你感觉到市场上的寒风刮得就越近、越响，而我们的抗风险能力还是小。

王阳：林总说七八年前都已经做平台了，您的意思是“当年”才是黄金期，现在不是好时机？所以行动上要谨慎，不行动？

林春光：不是，我还是得行动的。自身要做好的同时，我还是要往上、往优的方向去走。

我认为，对平台来说，现在实际上是整合专线的最好时期，因为专线老板的危机感越来越强，而平台公司释放的信号越来越多，这是个好时机。但对专线来说，现在到了最坏的时期。

河南飞腾物流董事长林春光

王阳：下面听一下于总的想法。您判断当前大票零担市场到底处于什么阶段？

于健：现在是不是“黄金期”，首先要看对谁来说。

如果对于要加入平台的专线来说，不是黄金期。有这个想法的，主要还是因为市场情绪被新渲染地非常到位。但是，对于想做平台整合的来说，比如兴满物流这种刚起步的平台，是一个黄金期。

现在面临的情况是，平台层面，平台的担当不够、技术赋能不足，甚至平台的初心可能都不够纯粹；而专线层面也有不足，怎么与平台相处、怎么去获取自己的利益，或者怎么去平衡跟平台之间的关系、怎么强大自己，这些方面专线人做得都不够。

所以我认为，从专线的角度来讲，我们要拼命强大自己，争取哪一天能与优质的平台互通上，真正实现两个团队之间的互通，那我觉得这个时候整合，对专线来说就是最好的时期。

第二，也要分各个地区市场来看。比如说潍坊目前还不是一个最佳时期，因为这个专线市场的规模体量还是小的，有两家平台过来市场就要乱套了，谁也赚不到钱。但对于临沂来讲，我觉得可能是一个好的时期。

因为临沂专线目前已经把线路下沉、成本控制做到了极致，接下来想做“一点发全国”，这些就是根基。当临沂专线做出了自己的产品，能足够跟快运、快递有一战之力，并且大家都做得很好，把品牌做起来、产品做好了，那这个时候如果大家连成一片，那就是一个搭建平台的最好时期。

山东福牛供应链总经理于健

王阳：接下来再听听高总的想法，您认为大票零担整合有没有到黄金期？你的判断指标是什么？

高恒：首先我判断，现在是一个好时期。为什么这么说？看一个行业它能不能被整合，首先要看这个市场有多大，以及市场集中度高不高。

显然，大票零担是一个万亿级的大市场；并且有数据统计显示，全国大票零担排名前十的公司，整体市场占有率不到5.7%，而接下来三到五年这个比例会提升到10%以上。也就是说，这三到五年之内，会有一些排名比较靠前的、比较大的新公司出现。

既然有新进入者，那就一定会给整个市场带来变化。加上大经济环境下，大家都过得不太好的时候，还是会抱团取暖，比如说出现很多联盟，这些里面一大批可能会被淘汰，但也会跑出来一批。平台能不能成，首先要有人去跑、去比赛，然后才能跑出来。如果大家都不去比，那就肯定诞生不了。

另外，这几年，我们对临沂市场也有了解。临沂当地也有很多类似的团体，前面几年为什么没成？尤其是当时整个市场西迁的时候。的确时机到了，但是还有一些条件不具备，比如说好的场地、好的团队、好的系统，当这些都有了，一定能跑出来几家。

硕诺科技董事长高恒 

困难当头，专线该怎样提升自身能力？

王阳：关于大票零担整合阶段的讨论，四位嘉宾从各自不同的视角给出了他们的答案。那么接下来，我们聊一聊面临当前的困难，专线人该从哪些维度提升自己的能力，以及怎么样提升这些能力？

于健：第一个是专线履约能力的问题。履约能力不只是说货坏了咱们去赔，还包括我们给客户承诺的准确的到达时间。

第二个是信息化系统的使用和协同问题。很多专线公司做了系统，但是实际使用操作起来很难执行，一个是因为繁琐，另一个是不愿意。比如派车流程，这一个简单的信息链条都难以完整传递下去。没有系统的有效协同，专线公司内财务的标准化、基础数据的准确性都是问题。

所以说，履约能力，专线人操作系统的能力、信息化基础数据的准确性，是目前专线需要提升的主要的点，是我们目前正应该做的。

此外，还有专线降本的能力。专线过去一直是被动降本，接下来，专线可能面临的是暴风雨似的平台降价，那么这时候我们应该主动降本，提升成本控制的能力，把成本做到极致。即使是加入平台的时候，你也能有属于自己的很好的一部分利润。

王阳：同样的问题问一下林总。因为您自己原来就是做专线，后来又做了平台，所以您看到的专线从模式上或者从价值创造上，有什么问题？有什么地方要改善？

运联智库创始股东&格物时空创始人王阳

林春光：专线最大的短板是时效的稳定性和信息的透明化。

快递、快运的信息化为什么能做到100%？因为从业人员的年轻化程度更高，更容易实现系统的真正落地执行。而专线物流人相对偏传统，对信息化的重要性不那么看重，也不重视落地。所以说，人员素质的不同，使得大票零担行业的信息化与快递、快运相比落差较大。大票行业还需要更多的年轻人，我们的系统再好，也要用要落地才行。

另外，我觉得因为城市的不同，各个区域专线市场的竞争激烈程度和复杂程度相差很大，专线公司的竞争力也不一样。这造成很多区域专线公司的物流老板，对平台的认知存在误解。

比如大部分专线人说平台是割韭菜的，薅羊毛的，但我觉得全国任何的一家平台一定是要做赋能的。我作为一个专线人，包括我做了区域的一个小平台公司，我还是渴望跟大平台合作。平台要比我们这些地方公司、区域公司看得远，要比我们的认知高，所以说我们不要给平台搭隔离墙，要拥抱现实，看透现在。

王阳：再问一下胡总，从你的视角看成都专线物流都有什么不足的地方？

胡湘华：我觉得有三个方面：第一，大家的危机意识不是特别强，尤其是夫妻档的传统专线；第二，服务意识不够强；第三，未来大票零担的趋势肯定是平台化，对于不加入平台，也不搭建平台的专线来说，还有一个方向就是“做深做透做细”，多开线路。

王阳：从十年前开始，大部分专线人喊的三个口号是“成本低、时效快、个性化服务”，但从刚刚三位嘉宾的分析中，我觉得站在当下来看这个口号可能是“三大幻觉”。

比如从客户的角度，客户要的时效不是从一个园区到另一个园区有多快，而是端到端的时效有多快，而且不是一个简单的“快”字，还包括你的时效有多准、有多稳定。所以说，我们还是要打破过往的价值主张幻象，走出封闭式的自嗨。

下面请于总回应一下，当下的市场环境中，潍坊或青州专线市场的竞争激烈程度到底怎么样？

于健：我觉得每个人在自己的区域内都觉得竞争挺“卷”，全国物流人都在喊“卷”，这是一样的。看这个地方“卷”得有多狠，我觉得，看这里的物流人能不能赚到钱，这个可能是一个衡量标准，而不是城市的大小。

关于我们对平台的认知，还是要看自己所站的立场，你是做专线的人，还是做平台的人，还是说像我这样的介于二者之间的人。而我对于加盟平台，是持相对中立的态度的。

但对“平台”这个词我现在是有点抗拒的，因为我做的也不是“平台”，只是把专线的兄弟姐们团结到一起做大做强。而且，我们是在一个城市里面去做，做一部分吸收一部分，做强了之后再做一部分，再吸收一部分继续做强，这样的一个逻辑。

目前来说，我们自己的经营认知，以及对于兄弟们负责任的能力也在提升。不断提升的过程中，我们去找到自己那个平衡点，比如究竟做到多大合适，究竟做多少线路能撑得下，究竟在什么时候发起“总攻”。

王阳：我觉得有一个词可以给于总一个参考：“专线命运共同体”。

于健：对！因为说到“平台”，大家的感受都是“被割韭菜”“被薅羊毛”。但是我觉得人为利益而走，我做平台我也得薅羊毛，你要体现出自己的平台价值，首先你得有银子。

平台究竟能给予专线什么？从经营的立场上来看，专线要的就是利润，而利润要么来自于销售额增大，要么是成本降低；那么，平台给一个好的产品，专线可能实现销售额得提升；平台给好的管理，专线能降低费用；平台能给一个好的品牌赋能，那专线能收货大。

所以说专线加入平台，平台就给你赋能；关键是你自己要去平衡，平台给你赋的能到底够不够，能不能打动你。我们要一个最小感动值，平台能感动我多少，或者说让我真正能飞跃多少、幸福多少，每个人自己心里有杆秤。如果平台能打动我，那我可以去拥抱平台。

王阳：所以有一句话讲的就是，“人因触动而改变，不会因知道而改变”，有打动大家的那个点就可以。

下面问高总。硕诺科技在零担的另一个细分市场——区域网做得很好，专线其实覆盖得比较少。您觉得专线目前的问题有哪些？

高恒：硕诺科技前期主要以区域网市场为主，后来慢慢有一些专线平台也有系统化的需求了，目前我们也做了两个版本的专线系统了。我们在推广系统的过程中，也发现了专线物流公司的一些现状和问题。

第一个就是，专线物流服务体验的不确定性大；第二个是执行力很弱。比如系统的使用上有的只是录个单、记录一个发车或签收，然后财务也没有对账……不是对类似这种问题没有处理能力，而是就不去执行！因为很多专线公司要么是父母、要么是兄弟姐们一起经营，大家难以开口去批评谁；

第三个就是标准化不足，缺少一套完整的标准。很多专线会说我有一套标准价格体系，但实际上可能今天一个客户来发货报价300，明天同样的可能报价500或者200。所以说这点上平台的价值就体现了出来，平台的约束力下能有一个公平公正的价格标准，提升了客户体验。

如何看临沂专线物流？

王阳：我们讲了很多专线目前存在的问题，目的就是让专线能够变得更好，找到前进的方向。

最后一个问题，我们“回到”临沂，希望在座的嘉宾能从外部视角给临沂当地的专线物流同行们，提一些建议。当然，提建议之前先说说，你对临沂物流的印象是怎样的。

于健：虽然我是离临沂最近的，但是我们曾经也是最惧怕临沂的专线同行，砍掉过临沂的路线。因为临沂专线的成本降得太低了，我们玩不了。所以，我对临沂专线物流的第一个印象标签，就是价格低。

为什么低，就是因为临沂专线把线路下沉做得太好了，让全国专线都佩服。下沉线路做得最好，这是第二个标签。

那么，如果要给一个建议的话，我觉得就是要贴上第三个标签——临沂专线的产品和服务质量越来越好，越来越正规。如果这第三个标签也能贴上的话，那么“中国物流之都”就更加完美了。

高恒：我的建议就是彼此成就，因为未来更大的可能就是大家抱团发展。平台一定是先利他再利己，只有为了大家共同的利益才能走到一起。

林春光：我对临沂一直很向往。一个是我喜欢专线物流，临沂专线市场很大，好的专线公司也非常多；另外，临沂这两年的物流硬件设施，包括场地都提升了很多。再一个是，临沂专线物流的价格确实低。

如果说提点建议的话，我觉得就是，专线安逸的红利时代已经一去不复返了，我们需要改变、需要抱团、需要牵手合作。市场货量下降是不能改变的事实，这个时期临沂专线物流人要改变打法，提高认知，拥抱现实。

专线公司不加入大平台，就没有人管你、没有人罚你，你自认为很好，想提高你也很难提高。实际上，每家公司的真实情况只有老板自己知道。当你认识到自己的企业，与社会中的好企业还有很大差距的时候，就是你变好的开始。

胡湘华：我对临沂的印象有三个：第一个就是大，第二个就是专线很多，第三个是好，园区基础设施建设好，可以说是在全国遥遥领先。

我个人对临沂专线的建议就是，这三年内，临沂专线的兄弟姐妹们是更有机会和更有成功率，去搭建一个“一点发全国”的干线网络的。

王阳：我们把掌声送给四位来自外地的嘉宾们！我觉得说得都很真切，也很犀利，希望这些观点能够触动大家。

其实过去类似的零担论坛，讲的最多的两个词是“变革”和“创新”；而今天“物流进化”主办的研讨会讲的是“进化”，我觉得还可以再加一个词，叫“成长”。成长的是单个企业，而只有种群、整个零担行业才能叫进化。希望“物流进化”能够继续不断地推动行业进化，助力零担企业成长！

最后，谢谢各位嘉宾的参与，今天的对话就到这里！