当下大票零担平台火热的背景下，多数专线企业面临着单打独斗或加入平台的矛盾心态。而这也真实反映出，过去多年来行业内形成的“平台信任危机”，依然未能消除。 

专线企业对加入平台的核心诉求，是平台真正能够在降本增效的基础上，带来稳定的货源、公平的机制与安全感，共同创造出价值。而对于平台而言，与专线的理想关系更基于平台自身模式的差异，既有“夫妻关系式”的深度绑定，亦有“兄弟联盟式”的协同共生。 

5月21日，在“进化2025——零担物流研讨会（临沂站）”上，物流进化联合创始人高刚主持了一场以 “我们有什么”&“我们要什么”为主题的对话。

对话中，大金物流总经理朱光奇、东渝物流总经理王克东、佳庆物流园总经理韩已明、致胜物流总经理张爱强、三志物流外联部部长罗军、临沂融辉物流负责人张秀杰围绕专线是否要加入平台、专线需要什么样的平台、专线与平台的关系等问题，展开了深入交流。 

可以看到，这场对话的嘉宾，既有深耕临沂本地的专线老板，也有拥有专线、园区、平台丰富经验的负责人，亦有新老平台的代表，视角涵盖专线运营、平台搭建等多个维度。他们如何回答自身“有什么”以及“要什么”的问题？他们眼中专线与大票零担平台之间的关系是什么样的？

以下文字根据对话内容整理（有删减）： 

高刚：请大家每个人快速介绍一下自己：你是谁？来自哪家企业？我们的企业主要做什么？从朱总开始。

朱光奇：大家好，很高兴能参加这次论坛，我叫朱光奇，来自大金物流，主要跑江浙专线。 

王克东：大家好，我叫王克东，来自临沂市东渝物流，我们公司主营成都、重庆、武汉三个区域的专线，很高兴能够参加本次论坛。

张爱强：大家好，我叫张爱强，来自山东致胜物流，主要做的是东北三省、西北五省、内蒙，还有西南三个省，谢谢大家。

韩已明：大家好，我是山东佳庆物流园总经理韩已明。

罗军：大家好，我是三志物流的罗军，我们负责搭建全国大票零担网络。

张秀杰：大家下午好，我是来自临沂融辉物流的张秀杰，主要负责临沂融辉物流的一个管理工作。

高刚：欢迎大家！我们台上的这六位嘉宾身份其实都不太一样，比如朱总、王总、张总都是我们临沂本地的专线物流人；还有虽然现在是临沂人了，但是从外部来的佳庆物流园总经理韩总，代表的是物流园区，而且他之前在快运公司、平台公司做过职业经理人，所以又会有不同的视角。另外是三志和融辉。虽然大家对三志的定位是一家平台公司，但是它其实也是从一条条专线长出来的企业。而融辉物流算是真正从外部、从快运体系跨进来的。 

今天我们这场对话的主题，为什么叫“我们有什么”&“我们要什么”？其实就是对我们自己进行复盘，专线物流对平台提出一些要求，平台也对专线提出一些建议和想法。

第一个问题就先问临沂的三位专线物流代表：过去十年大票零担平台快速发展，你们有没有加入过哪些平台？加入的初衷是什么？ 

朱光奇：加入的有点多了，都有一点可笑。那时候临沂的商贸在萎缩，物流也跟着萎缩。如果我们想发展下去的话，要么就实现标准化，要么就靠一个平台，借别人的大腿来树立自己的标准、提升时效和规模。当时本着这个初心，加入了商桥物流平台。

后来，还加入过运派。运派是以园区为切入点，我觉得这值得和大家一起做一个很好的全国联盟，就选择了加入。

大金物流总经理朱光奇 

高刚：那王总你加入过哪些平台？这些平台现在什么情况？你加入的原因是什么？ 

王克东：我是从2011年加入的卡行天下，当时还是卡行天下临沂和成都的双重会员身份。那个年代，我们专线物流人还不知道什么是标准化，也没有信息化的概念。通过卡行天下，我们专线物流人认识到需要做的地方还有很多，专线的发展空间也很大。

到2014年，我联合了临沂的9家专线公司，一起成立了中驰物流专线联盟。公司的定位是统一信息系统、点发全国的物流园区，统一分拨和提派。这个理念在当时的行业里也比较超前，后来因为各种原因没有干起来。2018年，我们又参加了聚盟，那时聚盟在全国各地都非常火。

十多年的发展经历过后，我目前还是一个专线物流人的身份，同时也是一个典型的平台参与者。

东渝物流总经理王克东

张爱强：比较惭愧，从开始做物流到现在没有参与过任何平台，所以说这一块我先不说了。 

高刚：从三志物流来看的话，罗总你觉得怎么看当下的平台？三志和过去的平台有什么不一样？

罗军：首先我认为，现在应该说是到了专线抱团取暖的时期。作为一个单体，专线未来的存活能力可能会越来越弱，那么从实际的角度上来说，专线拥抱平台肯定是利于专线生存。

至于是大家自建平台还是加入平台，就仁者见仁、智者见智。比如说，有人认为自建平台是一个机遇，因为未来3到5年甚至更长的时间，区域网可能还有一定的价值。比如临沂有10000多条专线，得有多少个平台才能把它们整合起来？！所以说，自建网络还是有一定存活空间的。

但是，我认为不管是区域网也好，还是平台也好，这种打造全国性网络的逻辑都一定存在。大鱼吃小鱼是避免不了的，直至最后形成头部。竞争就是一种行业状态。

三志物流是从最基础的专线成长起来的，所以我们也算是懂专线的。我认为现在的专线选择平台的时候，得选择基因相同的。 

其实2019年的时候，我们也想上市也想去拥抱资本，但是发现资本要的跟我们想象的不一样，就很难走到一起来。所以我们后来痛定思痛，决心就自己造血，把我们最核心的业务能力做强做深做透，做好自己。当我们做好自己，我们何需要资本？！ 

所以站在这种角度上来说，我认为三志物流跟一些平台不一样的地方，可能更多的是我们是从草根出来的，我们懂专线，我们也知道怎么去做专线。 

高刚：张总，你觉得从融辉物流来看，整个大票零担市场是怎样的？你们看到了什么，所以才愿意进来的？不管是过去的平台，还是现在的平台，融辉跟它们有什么不一样？ 

张秀杰：我认为过去的所谓平台融合，基本上是以专线联盟或者专线融合的形式去打造一个平台。而融辉物流是以快运的模式在打造大零担网络，与其他平台还是不一样的。

目前来讲，我们基础网络的底子已经打好了，之后就是怎么去扩大规模。而要把规模给打造起来，我们就需要与专线进行业务融合。近期，融辉物流也提出三年规划百亿，投入到与专线的业务合作中。

从临沂专线市场来看，专线公司目前普遍面临成本压力的增长。而融辉与专线合作，目的就是共同实现降本增效。比如对比专线，融辉的优势公斤段是100公斤到3吨；3吨以上的，融辉是竞争不过专线的。也就是说，如果专线与融辉合作，那原本握在快运网络手里的300公斤~1吨的这种小零担货，专线就有机会拿到。

融辉还能在末端服务上为专线提供助力。第一，我们的末端是可控的，所有加盟网点必须要配备车辆尾板来做派送；第二，如果说末端网点没有派送好或者是当日时效没有达成，我们是有质量考核的。 

另外，目前融辉物流基本上已经实现了全场景、全公斤段产品覆盖，可以满足客户的多重需求，同时为专线带来更多货源。

高刚：韩总，您本身既有快运网络又有平台的过往经验，目前还在做生态型的物流园，有多种视角，那么您眼中的大票零担市场现在是什么样的？

韩已明：我觉得随着大票零担平台的发展和市场的变化，我们对大票零担的定义也在发生变化。比如公斤段的区分方面，2018年我来临沂专线物流园的时候，十几吨甚至二十几吨的货都进入专线了；但是这两年，因为满帮、货拉拉等这些货运平台的入局，可能专线都开始收两三吨的货了。 

如果说按现在这个情况发展下去的话，专线不团结、不合作，未来可能就干成快运了。未来专线市场的公斤段区分还会有变化，定位不准的话，那么业务层面从发车到末端都会受到很大影响。

佳庆物流园总经理韩已明

高刚：前面致胜物流的张总说到，这么多年都没有参与过任何一家平台。请问张总是什么原因呢？是这些平台都达不到你的满意度？还是他们给不了实际的帮助？或者说，你想要的平台是什么样的？专线企业是不是一定要加入平台？

张爱强：我个人感觉还是匹配度的问题。其实前期我们也接触了一些所谓的平台，但在探讨的过程中发现双方有很多东西聊不开，各有所需。也就是说，当下的这个状态适合我的平台或者是我适合的平台，没有匹配上。

至于专线和平台之间的关系，我个人认为也还是“匹配度”的事。打个比方，我140斤重，穿XL码的衣服，你给我3XL的我肯定穿不上。

我认为，所谓的平台就是大一点的专线个体；而整合专线、整合资源、整合线路经理其实都叫整合，所谓的整合平台不一定就是专线在一起整合或者抱团取暖。

并且，抱团取暖我觉得是一个理想化的事情，真正能否做成是挑战人性的，除非有一个非常好的机制去约束各方，这一点是前提。

高刚：我再追问一下张总，你觉得平台企业具备什么样要素，才能跟咱们匹配起来？是有钱、有地、有人、有货，还是有什么其他的东西？另外，作为专线物流企业代表，你更看重平台的什么素质？

张爱强：很多专线基本上不差钱，也不缺货，尤其是对于临沂专线物流来说。只是现在竞争过于激烈，大家日子比较难受一点。

举个例子。临沂的专线老板大多数都是点到点深耕某一座城市，对这一城市的犄角旮旯他都非常熟悉。但是从另一个角度来说，他的认知也仅限于这一座城市。所以说我觉得，很多临沂专线老板看同行、看竞争对手，但不会走出临沂去看临沂。

昨天看了一句话我觉得挺有意思：一只猫成为不了狮子，是因为它不舍得眼前的老鼠。现在临沂的专线眼前是不差钱不缺货，价格又很低，但是路由设计、服务、系统的管理这些方面做得较差，所谓的管理颗粒度，有的点抓挺细，有的点干脆就没抓。一条真正价值连城的珍珠项链，应该是它的光泽度，它的大小均匀程度，都应该是匹配的，而不是说一大一小或者是三大两小。

我个人认为，专线企业还是有发展空间的，但是，可能时间还不到或者是火候还不到。

高刚：其实我觉得第二个问题，张总没有正面回答：你未来会不会跟平台合作？你想要的平台到底是什么样子的？

张爱强：对于选择平台，我觉得起码双方要把机制、未来等等都聊清楚，把你要的、我有的，我要的、你有的，都放在桌面上摊开聊清楚，白纸黑字写在合同里。这样双方也都有安全感。不过选择什么样的平台，这个话题我觉得现在也不是一句两句能说明白的。

致胜物流总经理张爱强

高刚：接下来问王总，您过去加入过平台，也发起过平台，就目前的东渝物流来说，你觉得专线是不是一定要加入平台？如果加入平台，你更希望是一个什么样平台？平台要具备什么样的要素？ 

王克东：对于专线要不要加入平台，我认为得看各自公司的情况，也不是说非得要加入平台。不加入平台，你自身一定要不断强大；加入平台，你要找到你的终极目标。

对于我来说，东渝物流从大专线到自建车队、往返甩挂，到车队的智能化管理系统、两端提送体系的搭建等等，都是基于这么多年跟平台一起合作和学习的结果，从参与平台的过程中获得成长与进化。

我更看重平台的三个方面：

第一个，平台给专线的终极目标是什么？你能不能让专线人放心、安心？

第二个，平台能给专线带来怎样的货源？不管是大票也好小票也好，真正能给专线带来货源的平台，我想还是值得加入的。

第三个，平台的钱准备足了吗？我们不希望在与平台合作的过程中，因为平台缺钱而凉了心。

高刚：朱总，你觉得专线是不是一定要跟平台合作？如果合作或者加入平台的话，你更看重哪些点？

朱光奇：目前我只是想做好自己的专线公司，做一个区域的网络，能做成有前端后端、能服务好临沂商贸和网点客户，做成一个区域的精品物流专线就最好。因为过去看过太多的平台，也吃过不少苦。

像张爱强总刚说的，“猫没有变成狮子，是因为它没舍得眼前的老鼠”，我觉得这取决于两点：第一点，有钱赚；第二点，眼前确实有那个机会。 

临沂绝对有临沂的优势，比如专线的价格从过去300元/吨做到现在的150元/吨，工资翻了10倍，说明依然能赚钱。临沂的优势强在哪里，一方面它是标准的南北大通道，另一方面它是一个价格洼地。

另外，临沂拥有很高的运作效率，从收、装、卸、运到派送的各环节，同时实现了零派送，价格也确实做到了极致。所以我觉得临沂专线以后还会更好，还有更大机会。 

高刚：韩总过去在中融泰隆、运派等平台也有过大区运营的经验，你觉得什么样的平台才是符合当下市场需求的？ 

韩已明：我是2018年在运派的时候来到临沂的，我就说说我自己在临沂看到的和感受到的。

平台总是在讲自己的故事和未来，但实际上平台到底要什么，又能给专线提供什么，两者之间是有矛盾的。平台把专线聚到一起之后，专线要的货、要的钱、要的人才等等都从哪儿来？平台的盈利模式是什么？很多平台可能到最后，也没把平台的本质是做什么想好。

我觉得平台与专线的关系，应该是平台不割专线的韭菜，专线也不薅平台的羊毛；平台要能够帮助专线解决它的痛点，比如怎么帮助临沂很多做得好的专线企业，成为一个规模性企业；另外，平台不从专线的身上挣钱，把专线的体量归结一起之后，要给专线创造出价值，提供一些服务，这是专线想要的。

其实往深了说就是，平台把专线整合之后，不能干成“快运”。本来专线就是a到b这样一个很简单的模式，最后平台给干成了a、b、c、d，有管理的还有算账的，给专线增加了环节。价格提升了，服务提升了，但是相应的成本也增加了，而客户并不会给我们专线买单。临沂专线的价格这8年来一直在降，那么提升服务的同时，到底这个成本谁来担？

我觉得我心目中的平台，就是把全国优秀的、能给专线物流人提供服务和增值业务的人融到一起，把专线原来的支出项变成收益项，实实在在地给专线赋能，帮助专线解决一些问题。这是我的一个理想化想法。

高刚：总结大家说的几个方面，要安全感、要承诺、要落地，平台有没有实力、有没有钱、有没有货，针对大家讲的这些需求，罗总你觉得三志物流能给到吗？

罗军：我觉得平台和专线之间的关系，用男女关系来形容的话，应该是双向奔赴。男女关系就3种：夫妻关系，情人关系，随便花点钱的那种关系。三种关系里面，夫妻也有离婚的，但是夫妻关系是最稳定的；情人关系就像刚刚三位专线负责人都讲到的问题，没有找到“真爱”就会被渣男蹂躏，但是大家的最终述求都是想要幸福；而第三种就属于只有短暂的快乐。

但是，三志物流需要的是这种夫妻关系。现在三志物流花一个亿去做专线融合，用真金白银去买专线的股权，而且是有溢价的。这种情况下风险是好大的，而我们为什么要这样做？

我们认为这是一件双向奔赴的事情，我把钱给你，我就相当于交出了我的投名状。因为三志公司是“经营权、股权、管理权”三权分立的，那么经营权是专线的，也就是说这些钱在某种意义上是专线掌控的；而我们作为投资方也需要得到一些保障，就是我们要有管理权、财务权。

我们通过标准化的管理植入，去给专线赋能。管理上是需要有一些标准化的，比如说财务管理上，很多专线特别是一些小专线算不清账，挣了多少钱、怎么挣的都算不清楚；但经营权上，我们也保障了线路的个性化。

从三志物流这20多年的积累来看，现在我们也有了4000多条线路，并且我们从去年开始加入了20多家专线公司，也慢慢沉淀出了与专线共进退的一些逻辑。我认为，三志与专线之间就是一个双向奔赴的过程，而不是互相索求。平台为什么要加入专线，专线为什么要加入平台，都是为了赚钱，这就是大家的初心。那如果再更多的话，就是股权的传承。

三志物流外联部部长罗军

高刚：张总您觉得几位专线企业的这些诉求，融辉物流能不能满足？融辉提出的专线合伙人计划，究竟是一个什么样的专线融合方式？

张秀杰：我觉得融辉和专线之间的关系是不存在互嫖的，也属于双向奔赴。

融辉可以把一些线路的货直接给到专线去承运，专线把货送到融辉的末端分拨，再由融辉的末端网点来承接。这样的话，融辉只需要买专线的仓位就好，而专线可以提高自己的发车频次，实现降本增效。 

比如融辉可以把山东省所有的网点都作为“内部货”来收，做一个促销，货送到临沂交给张总的致胜物流去托运，只需要到我们末端。然后，融辉干线运力的时效得到提升，车线成本也降低了；而致胜物流有了货量，能挣钱，这个就是双向奔赴。

另外一个，融辉物流的分拨是可以帮专线去承接落货的，落货之后网点直接派送。第一，我们实现了整个的信息化，客户可以一键查询；第二，融辉的全国性网络也能加强专线的拿货能力，帮助专线开更多线路。

其实最主要的，就是有没有解决专线企业的经营性问题，有没有实现收入的增长和利润的增长。

临沂融辉物流负责人张秀杰

罗军：刚刚我讲的，平台跟专线之间的三种关系：夫妻关系、情人关系和嫖一下的关系。我们三志和专线是夫妻关系，那想问下张总，融辉和专线是什么关系？

张秀杰：我认为是兄弟们的关系，但不是说去收购专线。 

罗军：兄弟之间的关系，是会容易被老婆影响的。 

张秀杰：我们不去说去并购任何一家专线，也不是投资一个亿去收购或者去抢专线的股份，这个是没有的。 

罗军：那融辉的100亿是要怎么用出去呢？我们的这1亿是要买专线股权的，肯定能花出去的。

高刚：这个我替张总回答一下。其实很多在座的人都对融辉做的事情有疑问，接下来融辉这边将有一场专门的会议来对外公布这100亿怎么用的问题，所以我们就等待官宣。

那下面，我们再回到几位专线老板，你们对罗总、张总的回答满意吗？听完以后，你们愿意找他们聊一下吗？

朱光奇：我以前感觉，跟平台不像结婚，也不像谈情人，更像是嫁闺女！看着这个花挺好，连花盆都抱走了，更多的都是割韭菜。以前的平台都是这样，所以说大家现在对平台的相信度很低。

现在又出了新的平台模式，但无论再怎么讲，最大的一个事情就是你降低不了成本，你不能逆势而增长。专线物流的价格已经掉到了100块钱/吨，你再想调上去，比如调到150块钱/吨，那是不太现实的事情。

所以说，既让客户的体验好，还得要价格便宜，这个事情怎么来实现才是关键。平台的初心应该是你改变哪种模式，降低了哪个成本，让客户和专线都受益，才是真正的价值。平台没有解决根本的问题，我作为专线就觉得看不到未来。

我觉得好的平台，应该是你既能够把成本降到合理的位置上去，又能提高服务能力，然后让我们的客户都能接受。站在利于客户的角度来谈我们怎么去合作、怎么运营、怎么定位，才是对的。

高刚：说明朱总对罗总、张秀杰总的回答都打了负分。那王总你满意吗？ 

王克东：最近我在运满满平台上发现了一个事情，就是很多的货主找车的时候，会特别注明两点：专线勿扰，物流不用。这给我们专线物流人提了一个醒，融辉的出现也给我们敲了一个警钟，再加上今年市场行情下滑，所以大家都想找一个出路。

我觉得这种情况下，多半的专线都有与平台合作的想法，只是目前还没有比较好的案例。十年前，专线面对平台基本上没有过多的惊慌，但是寒冬一来大家还是需要拥抱取暖。

高刚：所以王总你对罗总、张秀杰总的回答还算满意，后边可以再接触一下，是这样吗？

王克东：我认为，如果说按罗总讲的，专线确定与平台合作，那就是领证结婚，风雨同舟、患难与共；张总讲的融辉的模式呢，合作可能还是暂时的，还不够深入不够密切。或者说，融辉把这100个亿拿出来给专线人补贴一下，我觉得也可以。

朱光奇：我补充一下。临沂本身就有1万多条专线，大概的统计数据是18,000多条，一天的单量大概50万单，一年的体量大概在3,000-4,000个亿。那融辉的这100个亿把临沂整个专线买掉，达到你的体量目标是能实现的。

高刚：接下来，张爱强总您说一下吧 。

张爱强：对于罗总所说的“双向奔赴”，这一点我是非常认同的。大家把所有的东西都放到桌面上来谈，就像我刚才说的有契约精神，是大家共同认可这事情。

对于融辉物流，给我的一个感觉是它想做一个全国性的盘子，至于买专线的仓位只是一个阶段性规划。以后第二阶段、第三阶段，融辉自己的定位应该也很清晰。

专线在不同的阶段是否要加入平台，我觉得仁者见仁，没有所谓的对和错。平台也好专线也好，无非就是体量大一点或小一点的差别。专线物流人可以与平台多探讨、多交流，万一碰撞出火花来呢？！ 

高刚：我们很多专线加入平台之后，都会面临一个问题，就是专线公司老板身份的转变。比如，加入三志之前，专线老板可以直接跟余嵩（三志物流董事长）总对话的；加入平台之后，专线老板就进入三志的管理机制里，就变成员工了。那么，原来的专线老板可能会产生心理上的落差和思想上的变化。这个问题怎么解决呢？

物流进化联合创始人&运营总经理高刚

罗军：我再补充一下我的观点。平台和专线都不要对对方抱有太高的预期，专线不要觉得加入了平台，就穿上了奥特曼的盔甲，平台的能力也是随着专线的不断加入而积累和沉淀下来的，这是一个长期的过程。专线也是一样的道理。 

比如某专线公司有100条线发全国，就得在100个地方设中转仓、设分拨中心，那你是派自己的人还是找外面的人？你要养多少人管理这100条线？这些成本对专线来说就是一种煎熬。所以说，平台的逻辑就是潜移默化地去解决这些问题，逐渐形成一种标准。平台的一个好处就是，能够让专线一心一意地做发货，到达你可以不管；并且当你的体量越来越多，你就能做到全直达。 

所以，我认为既然大家都认同“双向奔赴”这件事，那就互相多给点时间，互相支持和配合。

至于另外一个问题，我觉得即使都是老板，也有认知高低，能力高低。你一条线我十条线，那我们就是不一样。加入了平台，你总得摒弃些什么。即使摘掉了所谓“老板”的头衔，本质上也没有区别，你还是你专线的经营者和股东，只是管理上有了平台的参与。

另外，三志物流是真正的阿米巴经营模式，我们希望培养出的“老板”越多越好。你负责的一亩三分地上，你就是“老板”，但要遵循契约精神。

高刚：韩总，你怎么看这个事情？ 

韩已明：是不是加入了平台我就是员工，自己干就还是老板，我觉得这跟平台的理念和模式有关系。如果平台设计的框架就是董事长、总经理、分公司经理，那自然而然就会出现阶层。 

我认为作为平台，很多东西应该是共享的。举个例子，客户发货可以选择网点，网点发货可以选择干线，干线发货可以选择分拨，这些都是可以自由选择的。平台对于专线而言就是一个路由通道、一个干线，你在价格、距离或者其他方面对我来说有优势，那我就选择你。这样的话专线与平台是合作关系，自然而然就不存在老板和员工，双方是平等的。

高刚：张总，融辉物流接下来与专线合作的话，你们会考虑专线老板心态变化的这个问题吗？ 

张秀杰：从融辉现在的模式来看，是不存在这个问题的，专线老板还是老板，跟融辉是一种合同关系。 

高刚：那专线进入融辉物流之后，从发货到末端的整个信息透明化都是可以做到的？ 

张秀杰：是的。拿末端来说，专线企业一般都能够把末端覆盖到县城，比如从临沂市到蒙阴县是正常收费的，但是如果要到下面的一个镇，那派送费就比较高了。未来融辉物流会推出网点盲区的全覆盖，实现乡镇也派送。这样的话，专线与融辉物流合作后，末端的服务能力肯定是得到提升的，专线也能更好地服务于前端的客户，满足客户的更多需求。 

高刚：我也说一下今年以来我走访各个地方市场的心得。我发现大家比较一致的观点，第一个是平台化是大势所趋，合作是趋势；第二个是专线企业要去了解平台，只有了解之后你才能有更清晰的应对之法；第三个就是平台企业也要多增加与我们专线企业的沟通探讨，这样才能做出更适合专线企业需要的产品，才能让大家积极靠近。

时间有限，今天台上的探讨就到这儿。谢谢大家！