冷链零担，开始悄悄盈利了。

今年以来，在物流的各个细分市场，“整合”都是一个不过时的话题。这背后其实可以发现一个现象，当市场进入极致内卷，平台型玩家相继进入盈利期，而中小个体的生存空间则在被进一步蚕食。

那些持“让子弹再飞一会儿”态度的物流人，到了必须做出选择的时候。

而冷链全国网的整合似乎还要更快一些。某种程度上来讲，冷链全国网在2020年前后开始发力，顺丰、京东、瑞云、中通等玩家相继布局，仅仅用了短短5年左右时间，头部玩家便开始进入盈利期。

尤其是，当行业整体增速维持在5%左右的个位数时，类似瑞云这样的冷链零担全国网，已经把年复合增长率跑到了50%。

那么，冷链零担是个怎么样的市场？平台与专线怎么玩？下一步又会到哪里去？

四张网，构筑新格局

数据显示，2024年全国冷链物流总收入达5361亿元，同比增长3.7%。

当然，背后的助推因素有很多，尤其是在这几年，生鲜电商、连锁餐饮、渠道下沉、品牌出海等多重因素驱动下，冷链成为大物流行业中，为数不多的持续增长赛道。

一直以来，冷链市场存在着“一线强，下沉弱”、“区域强，全国弱”、“季节性，不对流”、“重资产，重运营”等市场痛点。这也就意味着整个市场由大量的区域公司、专线公司等小散的格局构成。其中不乏伴随最早一批生鲜电商起来的全国型冷链企业，最终没跑出规模效应，成为了先驱。

在这个重资产、重运营的赛道中，全国网的布局讲究逻辑，更看重时机。

2020年前后，顺丰、京东、瑞云、中通相继入局。其中，顺丰、京东为直营模式，一方面，基于冷链仓储的布局，形成“仓+快递”的To C模式；另一方面，则围绕商流的演进，形成“仓+骨干网+配”的To B模式；

瑞云、中通则为加盟模式，其中，中通冷链复制快递行业的成功，形成“省级转运合伙+网点加盟”的模型；瑞云冷链则是“直营+合伙人+加盟”的模式，快速布局产业带、整合干线、加密末端，形成探索出一条轻重结合的路子。

瑞云冷链的整合路径，其实反映着冷链需求的演变：

第一，在冷链整车市场：需求分布零散，大约70%的市场需求来自于产业带和两批市场的中小货主；而供给侧的30万运力也高度零散，有70%以上是个体运力。

正如当年车货匹配诞生了满帮、货拉拉这样的平台型玩家一样，冷链市场中形成瑞云冷运宝、运满满冷运这样的平台。

第二，在冷链零担市场：消费端最容易感知的是类似顺丰、京东的“快递+冷媒”产品，如今，商流变革，商品流通渠道多元化、扁平化、订单碎片化的趋势明显，这就推动了整车零担化、零担小票化的趋势。而类似安能、壹米滴答、百世快运的零担网络模型开始出现，冷链零担也出现了顺丰、京东、瑞云、中通四张网。

相对而言，顺丰、京东，走的是重资产路线，其通过自营仓网、骨干网以及末端配送的方式布局全国网，痛点便是履约成本高，网络密度与规模效应不可兼得；中通冷链的纯加盟模式，核心是控分拨、车线，而在网络的早期，车线成本与下沉市场的覆盖是难题。

基于此，瑞云冷链创始人郑瑞祥结合冷链市场、普货市场的多种整合模式，提出了“直营+合伙人+加盟”的模式。

如何理解？直营，指其自营转运中心；合伙人，是开放股权合作，整合冷链市场的区域小霸王、专线企业；加盟，则是网点加盟，做深网络覆盖密度。

目前，瑞云冷链的模式创新下，一方面实现了平台、零担网的场景覆盖；另一方面，实现全国自营33个转运中心，合伙人数量100多家，加盟网点数量突破1000+。

综合来看，过去5年10个亿，50%的年复合增长，意味着瑞云冷链在全国网布局中跑出一个最具性价比的网络模型。

小票盈利，大票发力

正如上面所说的，冷链零担的业务大多数集中在区域小霸王、冷链专线手中，如何让零担业务发挥出规模效应，是冷链全国网当前面临的核心痛点，小票零担与大票零担的整合，成为瑞云新发展阶段的核心。

日前，郑瑞祥在其内部发言中透露出一个信息，瑞云冷链从今年二季度开始，实现了盈亏平衡。

淡季盈利，瑞云这张网的含金量还在提升。

事实上，对标普货市场的零担网络来看，过去几年，安能、中通、百世、壹米滴答等网络也陆续进入盈利期，并且利润仍在呈规模性放大。背后的核心，是做了几个动作：

一是规模效应。

玩零担网络模型的核心，是规模效应。正如普货零担市场“得华东、华南，得天下”的理论，冷链零担市场核心是布局产业带、工厂、港口。通过“直营+合伙人+加盟”的整合模式，瑞云实现50%的年复合增长，目前，其平台+零担业务，货量规模突破15000吨/天。

二是聚焦核心公斤段。

盈利的快运网络，过去几年普遍把票均重量控制在了100kg以内，同样地，冷链零担也在聚焦核心公斤段。换句话来讲，在瑞云这样的样本中，其明确提到大票零担进网络，一进一出成本会提高140元/吨，公斤段聚焦的逻辑在于，用适配的网络运营产品。比如，小票走网络，大票走专线。

三是运营驱动。

精细化运营的逻辑在于，通过规模效应与精益管理，形成稳定的单公斤成本，从而将成本能力释放给前端的网点、专线。

对于当前的冷链零担，核心竞争点依然是规模效应。而1000+吨/天的规模，郑瑞祥认为还远远不够，恰巧当前又处在专线与平台融合的时间点，这是冷链零担网接下来的想象力所在。

相对普货专线3%-5%的利润率而言，冷链专线企业大多还有10%左右的利润，如何让专线加入？

瑞云冷链的回答是：大票拉时效，小票赚利润。

根据一些一线加盟商和专线观察到的市场变化，目前的冷链市场，一方面货量在萎缩。浙江的一家专线有着切实的感受，“过去一天能发100吨，现在只有60-70吨”，并且单价在持续下探成本线；另一方面，票重在降低。瑞云苏州的一个加盟商提到，现在单量越来越多，体量越来越小，对末端要求更高。

目前来看，专线在干线上需要更优的产品组合，在末端上，配送成本在1.2元/公里，需要一票到底的最优解。

网络融合的逻辑，实际上是给专线足够的产品组合空间，以保障时效、利润空间；同时，通过网络的网点体系，帮助专线实现末端降本。

当然，这只是开始。

供应链、出海，寻找第二曲线

整合的目的，不是争夺存量市场，而是打开增量市场。

首先，从形式上来看，平台与专线利益一致。

据了解，瑞云冷链也是拿出真金白银，来跟专线人玩。其合伙人模式下，瑞云冷链会跟专线成立合资子公司，双方真金白银投入，共享利益。同时，专线线路经营权永久唯一，并且与平台统一运营标准、统一结算体系。

其次，从产品上来看，打开专线天花板。

大多数冷链专线企业，接手的是三方业务、单纯的运输业务等，而平台与专线的融合，从货的维度，是打开规模上限、利润空间。

更为重要的是，通过规模效应让专线产品化，实现“大票零担——大票直达——时效分层”的迭代。这个过程中，充分发挥专线人对大小票的配载，提升专线的班车时效、频率以及整车利润。

第三，从客户上来看，跟着KA出海。

更为重要的是，提升专线人的服务属性。过去，专线更多做的是“运”的业务，而平台型玩家，过去的规模累积中，实际上是在向上穿透直客需求。

据了解，瑞云冷链的直营转运中心，覆盖了全国120+产业带、421个工厂、8大港口等，累计服务了3500+KA客户。

这个过程中，瑞云冷链形成了一支100多人的KA团队，将冷链服务逐渐拓展到零担业务、整车业务以及仓配一体业务，从供应链的角度重新思考客户需求，从而提升客户体验、业务粘性。

过去几年，随着商流变革、渠道下沉、连锁餐饮等因素驱动，KA客户的需求正在形成线上线下一盘货、BC共至以及服务下沉市场等等。

因此，瑞云冷链在原有模式上，开始重注两个方向：云仓、出海。

一方面，在原有“平台+零担”的业务基础上，瑞云冷链从2024年开始大力布局云仓业务，目前其云仓网络布局了23个城市仓，仓储面积超45万㎡，服务范围可覆盖全国15万+家门店。

另一方面，随着KA客户的加速出海，瑞云冷链的网络也在触达海外市场，其在港澳、泰国、越南等海外市场相继布局，形成了“国内+国际”一体化服务模式。其国际化战略是“跨境冷链——海外本土冷链——跨境冷链供应链平台”迭代路径，预计未来3年，国际业务营收占比达到20%。

可以发现，冷链的迭代还在继续，头部企业正在从冷链物流平台向供应链平台升级，形成“超级单品+零担网络+云仓网络+运力平台”四位一体的发展模式。