来源：物流进化TransLog（ID：Log-Evolution）

作者：贾艺超

物流的各个细分赛道，都在跑出一批持续增长、持续赚钱的龙头。

如果用一个字来形容他们的特质，那就是“稳”。最近，物流进化在一些区域走访物流企业时，发现这几年能够做到稳定增长的企业，正在形成一个共识：成本定价。

从赛道来看，中通、安能、三志、黑豹等企业分属快递、快运、大票平台、区域小霸王等不同细分领域。但我们沟通下来发现，这些赚钱的企业，其实都在主动“少赚钱”。

那么，这些主动“少赚钱”的企业，在追求什么？

行业进入“明牌时代”

今年以来，融辉、兴满的高调入局，让大票零担市场的整合持续发酵。

事实上，从快递到快运，再到如今的大票零担，整合的过程，实际上也是一个告别野蛮增长，从而引领行业进入一个“打明牌”的时代。

以各个细分赛道的龙头玩家来看：

在快递市场，中通率先通过极致的成本管控，探索出一条“产品同质化——自营自建资产——适当价格战——扩大业务量——单票成本下降——市场份额提升”的增长路径，用成本能力打市场。如今头部玩家，已经是以“厘”为单位竞争。

在快运市场，安能也率先意识到价格战的支撑是成本战。在此基础上通过组织、管理、运营等多维度的变革，形成“成本最优、品质最好、时效最稳、服务响应最快、网络覆盖最密”的品质利润路线。安能这样做的核心，也是以成本能力为依托，引领“千万吨”级别的快运头部，以“分”为单位优化成本能力。

在当前火热的大票平台中，三志曾经被业内称为“烂价王”，最关键的原因也是三志率先基于成本能力，把市场价格打到冰点。

前段时间，物流进化与三志物流董事长助理&外联部部长罗军交流，他提到一个数据：三志现在一个车的平均净利润在500元左右。这实际上是对“烂价王”标签的一个回应。

在罗军看来：“从市场的角度，我们是‘烂价王’，但从经营的角度来看，我们并没有打破自己的成本空间。三志之所以被称为‘烂价王’，是因为专线一开始有10年左右的黄金期，大家习惯了赚暴利，本质上来看，大家还是习惯用红利时代的思维看待问题。平台的竞争力，其实是集约化、规模化基础上的成本能力。”

而就在最近，物流进化在郑州市场走访。区域小霸王黑豹物流董事长杨丙光坦言，这两年黑豹也在推动成本能力建设。其降本的宗旨，也是把价格放给市场，把省下来的成本100%让利客户和合作伙伴。

可以发现，在各个细分市场向寡头时代靠拢的过程中，“赚钱”其实正在变成一件透明的事情。

追求规模与复利

成本定价，核心还是通过价格圈定适配自身的货量规模及复利增长。

首先，是规模效应。

从快运市场的集约过程来复盘，其实最早的时候，行业曾经进入一个“货量为王”的误区。彼时，市场上“人多、钱多、模式多”，激烈的价格战，使得行业在相当长一段时间内都处在一个“增收不增利”“规模不经济”的恶性循环。

规模效应的第一个层次，是圈到适配的有效规模。

可以看到，快运网络在逐渐把公斤段做小。而大票零担平台的有效规模，则是能够从成本能力、末端能力上，接住网络甩货的部分。

规模效应的第二个层次，是抵消运营成本、管理成本的上升。

物流运费与场地、搬运工、司机等成本项的走势，正在形成一个“X”形，大票平台与专线个体的差异在于，平台在规模效应之下，具备确定性的结构性优势。

第二，是复利增长。

从增长的角度来看，网络型企业，尤其是加盟制网络，是以成本能力赋能一个个网点。而大票零担的平台型玩家，本质上也是以成本能力赋能——在管理、运营、利益分配等层面找到平衡点，达到稳步增长的过程。

从这个角度来看，当前整合火热的大票零担赛道，从第一批的卡行天下，到第二批的三志、德坤、聚盟，再到今天的融辉、兴满，实际上还在从“0-1”的过程中，探索单点模型的可复制性。

而那些率先实现模型成功复制的企业，一方面，是让参与企业感受到成本定价能力在规模效应中释放出来的可持续增长。另一方面，是核心竞争力在横向扩张的网络效应中，逐渐提升成本能力、网络覆盖、服务能力的颗粒度，从而实现网络的复利增长。

先求“稳”，再求“变”

随着快递网络规模进入年规模百亿件、快运网络规模进入年货量千万吨，任何一分、一厘的成本改善，都会在规模效应中放大为“亿”元级别的差异。

显然，在打市场的阶段，成本能力是加速行业集中化的主推手。而在寡头竞争阶段，成本能力也是头尾分化的有效武器。

成本定价能力也有两个重要的维度：

第一，是稳定成本结构。

以中通快递的成本结构为例，其单位运输成本、单位分拣成本占单票总成本的比例，几乎形成相对稳定的结构：

也就是说，成本能力要在每票、每车货中，能够有可量化的呈现。

事实上，过去多年里，快运网络、大票平台也是在通过各种手段推动成本模型的稳定。

一方面，大家在推动组织管理的扁平化。

以快运头部为例，过去大家都是以大区、省区层层划分，而现在头部已经开始以分拨中心为运营单位进行管理。同样的，在大票零担平台中，类似三志这样的玩家，也是以子公司为组织管理模型，进而以阿米巴式的精细化“管理、利益与经营模式”赋能。

另一方面，是推动运营的精细化，让运输、分拨、末端派送等环节，都具备相对稳定成本能力，从而让成本能力，在业务的规模效应中释放为网络之间的货量、利润差异。

第二，是击穿成本结构。

在具体的运营动作中，首先是追求成本结构的“稳”，之后便是对细分环节进行逐一击穿。

典型的案例，就是在快递行业中，通过在2016年前后引入自动化分拣设备，击穿原来劳动力密集型的分拣环境，实现分拣成本的大幅降低。

如今，在快运市场、区域零担市场，随着货源结构、货量规模的平衡，一些玩家也开始逐渐引入自动化分拣设备，实现分拨成本结构的击穿。

另外，作为物流行业成本的大头，运输环节上，大家也在通过LNG、甲醇、电动化等多能源结构组合，寻找运输环节结构性降本的可能。

比如黑豹物流，去年开始用半年时间把城配车实现90%的新能源化，今年又开始大批量引入电动重卡，以击穿成本结构，从而将成本能力释放给市场。

从这个角度来看，成本定价能力，或许才是大票零担组网趋势的关键。