来源：物流进化TransLog（ID：Log-Evolution），作者：贾艺超

大票零担市场，正在打响末端突围战。

今年以来，大票零担市场动作频频，不仅有融辉、兴满这样的新起网玩家，还有顺心捷达战略投资德坤、三志并购重组长吉等大事件，而这些头部玩家战略布局的逻辑最终指向一件事情：大票零担的末端。

对于大票零担平台以及专线群体而言，承接客户需求时，已经从“园区-园区”的点对点模式，迭代到“客户-客户”的全链路，专线成本结构被重塑的过程中，末端的价值开始被放大。

所以，落地配，会不会是大票零担的最后一块蛋糕？

落地配，微利市场的价值转型

提到落地配，相信大多数物流人脑海里都会冒出几个标签：利润低、夫妻档、小散乱……

因此，当物流进化TransLog听到有企业开始重注投入这个细分市场，并大力推动落地配服务的集约化、标准化，甚至投资数字化时，第一个问号就是：落地配能不能赚钱？

对此，跳跳虎总经理杨丽给出一个确定性的回答：“落地配无暴利，但一定有合理的利润。”

进入零担圈之前，杨丽最初做的是铁路运输业务。2016年，她第一次规模化接触铁路运输业务，第一年亏损了近千万元。系统复盘之后，她发现铁路运输300元/吨收过来的货，到了末端可能要150元/吨的成本。整体算下来，这一年仅仅在末端就亏了500多万元，吃了哑巴亏的杨丽便开始着手落地配这个市场的调研。

第二年，杨丽决定重点抓末端的管理，通过承包制优化流程、精细化管理、调整配送模式等多维度改进。在别人看来费力不讨好的末端市场，杨丽做得津津有味，并且实现整体得极致管控后，这一年直接就盈利了。

对比下来会发现，仅仅末端上，好的管理与差的管理之间，居然差出了千万元级别的利润。

“当你吃过亏，也吃过肉之后，就会觉得落地配还是好玩的，并且当年做得越深，它能延伸出来的东西就越多，比如仓储、增值服务等等。”杨丽这样说道。

重运营的过程中，杨丽做的落地配业务量很快达到了每天40多个车皮，货量冲上了1200吨/天，并且把落地配的服务延伸到了客户的仓储及库内作业等供应链服务需求环节。

而相比之下，公路货运比铁路货运票均重更小、运营上更灵活，再联想到此前看到的夫妻档、小散乱的落地配市场行情，这让杨丽开始系统地思考：落地配能不能做大？

而考虑做大之前，首先要做的是模式能够持续跑通。也就是，落地配业务要能持续赚钱。

根据其此前的市场调研发现，对于大多数专线企业而言，末端是不被重视的。过去在专线的红利期，末端成本的占比在个位数，大多数专线通过选择夫妻档末端合作公司解决末端派送问题，只有大专线才会选择直营模式布局。

如今，专线企业进入微利时代，运价下滑与成本上涨的过程中，大多数专线的末端成本已经占据总运营成本的30%以上。成本与服务是专线企业的“根”，而落地配作为直接触达客户的重要环节，则正在成为专线成本与服务的关键承接点。

因此，杨丽与合伙人朱星星在2022年成立了跳跳虎物流，希望把过去多年落地配业务的方法论沉淀下来，从而把落地配干成一件具备标准化、规模化、专业化、数字化的事。

那么，微利市场里做转型，如何平衡专线、货主、末端司机之间的关系？跳跳虎的逻辑，是要把落地配做成一个三方受益的事情。

“24H分拨”，把效率玩到极致

落地配，说到底还是一门玩“效率”的生意。 

从市场结构来看，大票零担正在发生一些微妙的变化。根据杨丽的梳理，她发现：

1）专线同质化竞争，价格战下无赢家。

过去几年大多数专线都经历了“量利双降”的至暗时刻，并且这种同质化竞争下，价格战仍在继续，如果服务打不出差异，中小专线的运价最终都会在成本线上游走。

2）货量结构巨变，网络在吃掉高毛利货品。

供应链结构性的改变，正在催生订单从“大批量小批次”向“小批量大批次”转变。上一次网络抢货，发生在快运网与专线之间的成本拉扯；而随着快运网络基于盈利需求逐渐甩出300kg-3T左右的货物，抓住这波机会，才能够给专线带来更多配载空间。

3）客户需求升级，从“点到点”升级为“门到门”。 

网络型零担的市场教育下，客户开始从“门到门”计算全链路总成本，并且对时效有了更为苛刻的要求，市场的内卷是“价格”“服务”“时效”等多维度的竞争。

正如上面所讲的，末端正在成为专线成本、服务及时效的关键承接点。那么，跳跳虎是如何用具有性价比的方式解决末端难题的？

跳跳虎末端的拳头产品是“24H分拨”。通过集中分拨、统仓共配和去中转化，实现一票到底，减少中间环节的无效流程。

这种模式中，其实有几个效率提升：

1）场地效率——单车成本降至100元以下。

当前，跳跳虎在重庆的分拨面积为4500㎡，通过24H卸货的模式，单日落货的车辆能够达到25-30车，单车成本在100元左右。根据其内部测算，如果单日车辆能稳定在30车以上，单车成本会降至100元以内，对比行业150元/车的平均水平，场地效率大幅提升。

2）人员效率——对装模式去中转化。

一方面，24H集中分拨的模式下，多线路同时装卸作业，业务量增加的情况下，装卸人员既能够增收，又能降低专线的操作成本；另一方面，在系统与人员的协同下，大多数情况，跳跳虎的业务人员会选择车辆对装模式，从而去中转化，提升时效，降低破损。

3）车辆效率——系统管理代替经验管理。

末端用车上，过去更多依赖调度人员，这便会导致调度会用经验管理、人情管理，代替效率管理。

举个例子。比如卸一辆17.5米的车，效率的逻辑是根据货来选末端配送车的车型和数量；而经验管理、人情管理的模式下，则会出现根据车来选货的情况，最终导致用车数量增加，成本上升。

杨丽调侃道：“我在河里钓鱼，他在我桶里钓鱼。”

而现在，通过数字化系统的打通，系统管理替代经验管理的过程，实际上很好地解决了车辆调度中的效率猫腻、财务以及可视化问题。

据了解，跳跳虎在末端配送用车上，开发了“直配”和“配送”两种模式，专线可以根据时效、成本的考虑选择不同的配送方式，并且系统支持全调车平台比价，并强调直配成本不高于外部调车，客户可根据报价自由选择末端配送车辆。

这一系列改善，呈现给客户的服务体验就是：成本透明、时效提升、服务延展。

在杨丽看来，跳跳虎所做的所有效率提升，最终的目的就是将服务能力与利润空间释放给客户、专线及司机。

最后的起网窗口，既要做大还要有价值

过去，专线与落地配之间是“相爱相杀”。从上面的逻辑其实可以看出来，跳跳虎的落地配转型，其实是要重构这种关系，跟专线一起把落地配做成一件有价值的事情。

就像我们今天看到的，大票零担平台正在把末端提到战略的位置上去，无论是“大票零担平台+快运网”，还是“大票零担平台+区域网、落地配”，末端似乎正在成为大票零担的最后一块蛋糕，并且在当前迎来最后的起网窗口。

而要从点到网，杨丽认为跳跳虎至少要解决几个核心问题：

首先，运营标准化。这其实是过去几年里，跳跳虎一直在探索的，并且其通过集约化操作、精细化运营、数字化管理率先跑出了一套具备确定性盈利能力的模式。

相比于中小落地配公司而言，跳跳虎将末端服务从“个性化输入——个性化输出”的模式，转型成为“个性化输入——标准化输出”的模式，大幅降低了人员沟通成本、管理成本，在规模化、标准化、数字化中，找到了基于成本管控的盈利密码。

第二，市场有价值。标准化更多解决的是时效、成本问题。那么，落地配能不能创造价值？从德坤物流、三志物流等网络的末端布局中，实际上可以看到，这其中有非常确定性的答案。

“某种程度上来讲，强管控的末端，就是前端。”杨丽这样说道。

以跳跳虎早期合作的一条温州专线为例，通过跳跳虎对末端客户的维护和服务，客户开始将仓储服务也交给双方来做，拉长了客户的服务链条，帮助专线跳出同质化竞争；另外，跳跳虎也会做回程的揽货，从而帮助该专线做到更大规模的往返对流，从而降低干线成本。

而成本、时效、增值服务等，恰好是帮助专线企业跑出差异化的关键。

第三，模式可复制。如今，大票零担平台的整合已经进入了3.0时代，通过“三方+园区+专线”的模型，市场正在跑出一批规模化的平台。当干线的整合进入成熟期后，末端的需求正在呈规模性爆发。杨丽认为，跳跳虎也到了必须要走出去的时候。

事实上，过去几年的转型中，跳跳虎确实也在为模式复制做准备。目前来看，其精细化的运营、数字化的管理、标准化的产品、持续性的盈利等综合能力，正在呼应这个末端需求爆发的时代。

总的来看，零担市场正在涌现出足够的创新空间，随着大票零担越来越热闹，生态便也越丰富了。