来源：物流进化（ID：Log-Evolution），作者：贾艺超

 

在物流行业的流量红利时代，有人追逐高规模，有人追逐低成本；而要拉长周期来看，则要看价值。

当前，全国快递员数量在500万名左右。这个高劳动强度的市场，快递员本身具有高流动性的特点。而德邦快递扬州的一个营业网点，居然能同时留住两位10年以上的老员工，并且在德邦全网，这并不是一件新鲜事。

不同于小件快递市场同质化竞争的“价格战内卷”，德邦差异化地开辟了难度高、责任重、风险大的大件物流赛道。这一赛道的核心竞争力不是在拼价格，而是在拼价值。

对于这一点，德邦快递扬州广陵区荷花池快递点部快递员康杨深有体会。大件物流的每一次上门揽收、送货上门，既是货物的投递，更是“以客户为中心”的核心价值观的传递。这个价值创造的过程中，康杨也荣获了“2026年度新时代青年先锋奖”。

企业业务规模往往呈现的是市场格局，而从深耕10年的一线员工身上，才更能看到企业的韧劲。

送货上门，成为德邦的“肌肉记忆”

自2016年3月加入德邦快递以来，康杨在过去的10年里，见证了大件物流从萌芽到成熟的过程。相比于小件快递，他深知对大件物流而言，“送货上门”不是一句简单的口号。

物流行业中，大件物流始终是一个“高难度、低回报”的赛道，因其收派难度高、人力成本高、破损风险高、责任重的特点，是一个高门槛的领域。

尤其是近年来，随着电商行业的快速发展，大件快递市场竞争日趋激烈，无论是直营制玩家，还是加盟制玩家，都想拿下这座零担金字塔尖的“奶油尖尖”。相对而言，多数企业的市场策略倾向于“以价换量”的价格战惯性，试图通过低价抢占市场份额。

而大件物流市场的长期痛点是服务、体验，送货上门只是搭上服务和体验的第一步。

康杨所服务的片区是扬州老城区，覆盖了居民楼、医院、商场、学校等多种场景。大件物流的特殊之处在于，它处于快递与零担的模糊地带，尤其是其中3kg-60kg的大件货物，既有家具家电的消费品，也有工业配件、家装板材等工业品，使得这个市场天然带有To C的属性。因此，德邦快递的承诺就是“上至60kg免费送货上楼”。

而在康杨看来，大件快递服务不仅要“送到”，更要“送好”，即便都是送货上门，其中也有不少的门道：

1）重货上楼

大件货物无法存放驿站，客户难以自行搬运，尤其无电梯的老小区，爬楼入户难度更高。而康杨服务的老城区，无电梯的老旧小区配送是常态，再加上医院、商场的货物，每天要派70-80件。

送货上门的过程中，康杨印象深刻的是独自将一个58kg的马桶派送到无电梯老小区6楼的一位大爷手中，整个过程纯手搬，耗时近半小时。这只是解决了“送到”的问题，在大爷拆箱后发现马桶有点小瑕疵，但不影响使用，当时大爷心想快递员搬上来挺不容易，不影响使用的情况就不退了。但出于对消费者体验的考虑，康杨还是建议大爷拒收，最终他又将58kg的马桶搬了下来。

在他看来，这种以客户为中心的思维方式，才能解决“送好”的问题。

2）送装一体

如今随着电商对大件产品的渗透，网购家具家电产品的消费者越来越多，而家具家电最为典型的特征就是：送装一体。因此，针对家装客户，康杨则主动配合德邦的送装一体服务，提前与客户沟通送货时间，协调安装人员同步上门，实现“一次上门、派送+安装全搞定”，解决客户“送货、安装两头跑”的痛点。

3）一客一方案

除了消费端的电商件之外，大件物流尤其是德邦快递这样的直营制玩家，更多的客户群体是高精工业件、医疗器械这样高度注重专业性的行业。这也就意味着，大件物流企业要具备一客一方案的定制化能力。

康杨所服务的片区，覆盖了扬州市著名的几所医院。对于医疗器械、耗材等专业化需求高的货物，需要通过类似循环笼车、定制包装、全链路可视等举措保障运输服务品质，同时，到货后还需要配合客户完成入仓、码货等需求。

对康杨这样的一线员工而言，送货上门的服务标准已经成为“肌肉记忆”。这也帮助德邦在大件物流领域形成了独特的竞争优势。

大件物流，全网快运的“新赛点”

标品打天下的时代，过去了。

在零担市场的起网阶段，德邦摸索出来的“标准化、网络化、信息化、产品化”，一度成为零担快运市场起网潮的四要素，而随着快运网络头部格局的形成，竞争的逻辑开始变了。

一个重要的信号就是，过去几年持续亏损的加盟制网络陆续盈利了。而这些网络所做的一个关键动作就是：公斤段下沉。

随着头部快运网络将票均公斤段优化到80kg以内，网络开始出现亿元级别的利润。摸到盈利密码的头部网络，逐渐将大件快递，看做全网快运的“新赛点”。

这个过程，可以发现几个特点：

1）电商件占据半壁江山。

正如康杨所感受到的，日常派送单中有接近一半的货品都是来自电商渠道的消费品。电商件的爆发让大件快递这一细分市场空间呈规模化释放，尤其是其票重优势，能够有效调节快运网络的盈利能力。

也因此，无论是直营制龙头，还是加盟制玩家，纷纷推出电商件产品，并从网络覆盖、中转操作、末端揽派等维度重新梳理新的运营标准。电商件成为兵家必争之地。

2）时效能力，是基本要求。

德邦快递是率先聚焦大件快递市场的头部玩家。深度服务这个市场的过程中，类似康杨这样的一线员工明白，时效能力是基本需求。无论是在传统的“11.11”“6.18”这样的大促期间，还是在春节这样更加注重时效窗口的关键节点，德邦的时效能力，不仅追求快，更重要的是准。

据康杨透露，目前其所在的快递点部，一天三派，除了客户的特定需求外，当天的到货都能在当天派送完。

3）专业化的服务能力。

除了网络颗粒度、时效能力之外，更重要的是专业化的服务能力。

尤其是商流渠道逐渐扁平化的形势下，客户的需求正在从过去的标准化服务，演变为个性化服务。也是在这个过程中，德邦也从快运网络逐渐演化为具备仓干配一体化的供应链服务商，并将网络的“时效”“服务”“品质”等基因嵌入到客户的供应链中去。

比如在服装食品行业，助力客户打造“快反供应链”；通过构建“天网、地网、信息网和最后一公里网络”四大体系，为服装企业提供定制化物流方案；通过“智能仓储+物流增效+安全保障+定制服务”的全链路解决方案，帮助酒企实现线上线下一盘货管理；通过优质的送装一体化服务网络，帮助大件家具家电行业成为送装一体化专家等。

价值战，撬动市场增量

康杨在德邦的10年，也见证着德邦的变革。在他看来：德邦的基因，就是大件。

作为最早以大件物流为定位起网的零担网络，德邦在市场持续领跑十多年。根据物流进化发布的《2025全网快运10强市占率》排行榜，德邦以18.3%的市占率，位居全网快运市占率榜首。

组织能力、运营体系以及市场地位，是德邦大件基因的综合体现。

正如前面所说的，快递员本身具有高流动性的特征，那么，为什么德邦能够留住10年的老员工？

对于此，康杨同样有着自己的感受：高增长。

不同的是，小件快递市场在过去的价格战中，快递员本身陷入“规模不经济”的内卷；而大件快递市场则承担更多的服务属性，是一个创造价值的过程。相比于用价格撬动市场，用方案创造价值本身，才能塑造不可替代性。

康杨在一线的感受，实际上是德邦的市场策略在全网的精准落地。

事实上，从德邦当前的市场策略来看，可以发现快运网络的新十年叙事，是聚焦带动增长。

从市场的维度来看，德邦正在加速跑进产业带。

以家具产业为例，在全国主要的家具产业带，如中国家具商贸之都佛山乐从、红木家具生产专业集群中山、实木家具产业集群南康等市场，德邦正在通过定制化方案，助力产业高质量升级。

一方面，依托全网覆盖的网点体系，直营化管理的运营体系，“上至60kg免费送货上楼”的末端体系以及末端整合的安装体系，彻底打通大件家具配送“最后一公里”。

另一方面，基于客户的渠道变革，根据不同客户需求，量身打造仓配一体、异地调货、送装一体等定制化服务，实现“一客一方案”精准适配，从而将高效的供应链体系嵌入到家具产业流通全环节。

从产品的维度来看，德邦越来越聚焦细分场景。

过去网络型企业的产品分层更多在时效维度，基于此产生了当日达、次日达、隔日达等产品。而德邦的产品策略开始聚焦场景、品类。

比如展会物流领域，针对参展企业的展前、展中、展后等面临的时间窗口、产品包装、展位调拨、撤展混乱等问题，德邦形成针对展会物流的产品，其“直营化的体系+个性化的方案+数字化的追踪”，不仅在提供物流服务，更是在提供一种确定性履约。

甚至，针对骑行竞赛这一细分赛道，德邦快递发布了国内首个专业骑行异地快递产品“邦骑达”。其核心就是通过一个个专业化的方案，来解决那些“难伺候”的特殊货物的物流难题。

从这个过程中来看，如果单纯追求存量市场的规模增长，市场上最直接有效的策略是动用价格杠杆。而德邦这样通过聚焦策略撬动市场增量的过程，实际上是用价值创造的方式，与客户进行深度链接。

这种与企业一起创造价值的过程，才真正让康杨这样的一线员工具备不可替代性。