来源：物流进化（ID：Log-Evolution）
作者：贾艺超

4月30日，货拉拉第7次向港交所递交招股书，同时披露了2025年业绩。

数据显示，货拉拉2025年全球GTV达133.2亿美元，同比增长19.6%，订单量突破10.27亿笔；同时，国内同城货运抽佣率却从2023年的12.2%降至2025年的10.9%。

与之相对应的，其经调整净利润在2025年达到5.6亿美元，再创新高。

按照招股书披露的口径，在中国同城货运市场中，货拉拉已是最大玩家，市场份额约61%，滴滴送货12.4%、快狗打车0.5%。

也就是说，货拉拉正在用价格杠杆，撬动市占率、订单规模与用户月活。

抽佣两连降，换来210月活运力

不知司机的体感如何，从数据层面来看，货拉拉抽佣率连续两年下降。

价格杠杆，是撬动市场最简单粗暴的方式。

从2020年-2025年，货拉拉国内业务的货运平台服务变现率分别为：8.0%、7.6%、9.7%、10.3%、9.6%、9.1%；从2023年-2025年，其同城货运综合抽佣率分别为：12.2%、11.4%、10.9%。

以2023年为一个重要的分水岭来看，此前货拉拉通过提升变现率实现了盈利；而2023年后，随着抽佣率的下降，其利润规模反而在持续增加。

这个过程中，货拉拉用价格换来了什么？

1）市场地位61%。

货拉拉在2023年首次递交招股书时，数据显示，其在同城货运市场的市场份额约43.5%，而在最新的招股书更新的数据中，货拉拉在中国物流交易平台的市场份额达到了61%。

在滴滴送货入局同城货运时，快狗打车闪电赴港上市，只不过上市即巅峰。随后的市场份额争夺中，胜利的天平偏向了更具备业务规模和豪华股东阵容的货拉拉、滴滴送货。

因此，这过程中会发现，整个同城货运市场的份额发生明显的颠覆：新玩家与老大打架，干掉了老二。

（国内同城货运市场份额排名；来源：货拉拉招股书）

2) 订单规模破10亿单。

市场地位的夯实，实际上是用户心智的进一步占领。将变现率释放给货主和司机的过程，也是用价格买来交易频次。

2023年-2025年，货拉拉订单规模分别为5.88亿单、7.79亿单、10.27亿单，年复合增速高达32.1%。

这也是O2O平台的逻辑：赢家通吃。无论是外卖团购的美团、出行打车的滴滴，还是物流市场中城际的满帮、同城的货拉拉，赢家往往意味着更高的交易频次，变现率不过是应对市场格局演变的调节器。

3）月活司机210万。

无论是货拉拉这样的主打城配的货运平台，还是满帮这样主打城际的货运平台，大家都在进行场景的相互渗透，比如货拉拉开始进军城际、零担、跑腿、冷链等业务，满帮也在进军城配、冷链等业务，以扩大平台商户规模、订单规模。

而市场地位、场景渗透的过程中，双方都已经是200万+月活司机的规模。

带货卖车，一年翻倍 

市场地位，能做什么？

占据绝对领先地位后，这两年平台开始重投入：增值服务。

从货拉拉招股书披露的解释来看，增值服务收入，主要包含车辆租售服务收益，以及面向司机提供的各类增值售后服务（如能源服务、信贷解决方案等）所产生的收入。即，车辆租售、供应链金融。

招股书披露数据显示2023年-2025年，货拉拉增值服务收入分别为0.89亿美元、0.94亿美元、1.75亿美元。整个2025年，货拉拉在车辆租售、供应链金融等增值服务上的收入增长几乎是翻倍式的。

而2025年货拉拉刚好宣布进军造车，联合长安跨越正式推出一款纯电厢式货车，主打“多拉八方”的大面等系列车型，该车型的大力推广成为增值服务高速增长的引擎。

此前，城配市场也有不少依托大货主带货卖车的创业项目，而据这些创业者透露，货拉拉的力度要比他们当年卖车时要更猛。

从成本项可以看到货拉拉的投入力度：2023年-2025年，其车辆及商品销售成本分别为488万美元、195万美元、6295万美元。换算成人民币，直接从千万元级冲到了4亿元级别。

（货拉拉车辆及商品销售成本；来源：货拉拉招股书） 

不仅是货拉拉，在城际巨头满帮财报披露的数据中，增值服务也在高速增长，2023年-2025年分别为：13.83亿元、17.84亿元、19.93亿元。

平台造车，核心不是卖车，而是卖粘性。而“带货卖车”高转化的关键因素是：订单密度。

目前，货拉拉平台月活司机在210万名左右，按照2025年10.27亿笔的订单规模来算的话，平均每个司机一个月能接到40单左右。

如果在物流发展的黄金时代，以40单业务打底，司机能够轻松吃饱。只不过随着经济下行，运力规模增加、货源减少，虽然平台在集中，但杀价不可避免。

也是在这个过程中，无论是同城市场，还是省际市场，物流企业中的运营者发现一个现象：买车哪有调车香？

押注出海，高毛利“现金牛”

如果国内市场的标签是“卷”，那么海外市场的标签一定是“香”。

当国内的抽佣率还在10%左右与司机博弈时，海外的变现率已经稳定在15%以上。

根据货拉拉招股书披露的数据显示，2020年-2025年，海外货运服务平台变现率分别为：12.4%、13.7%、14.5%、15.2%、15.9%、15.9%。

对货拉拉来说，国内降佣是为“守基本盘”，而海外市场就是打造“新增长曲线”的核心抓手。其海外品牌Lalamove凭借高变现率、高增速和低竞争格局，成为货拉拉利润的“现金牛”。

截至2025年底，货拉拉海外业务覆盖全球15个主要市场、超400个城市，核心聚焦东南亚（泰国、印尼、越南、马来西亚）、拉美（墨西哥、巴西）和中东（阿联酋）。

这些市场具备“高增长、高变现”的双重优势：2025年海外GTV达10.9亿美元，同比增长31%，三年复合增速28.3%，远超国内市场；海外平台服务变现率稳定在15.9%，比国内高出近7个百分点，毛利率达70.7%，显著高于国内约40%的水平。

而海外市场的高盈利性源于低渗透率与宽松竞争环境，如今，伴随着国内企业的出海浪潮，海外市场的想象力还在持续释放。

数据显示，东南亚、拉美等地数字货运平台仍处于早期阶段，市场空间广阔，2025年两地市场GTV合计1292亿美元，预计2030年增至1558亿美元。相比国内激烈的内卷竞争，海外市场竞争格局良好，平台玩家可快速复制国内成熟的AI调度、定价算法和司机管理体系，轻资产扩张。

基于此，招股书中明确将“追加投资东南亚、拉美，扩大渗透率与份额”提到货拉拉的战略优先级。

整体来看，当前货拉拉的业务逻辑正呈现出“国内降佣换运力→增值服务补收入→海外高毛利提利润”的态势。

无论如何，手握超18亿美元现金的货拉拉，正在把平台生意做成“富矿”。