对话嘉宾（从左至右）：融辉物流创始人兼董事长祝建辉、三志物流科技集团董事长余嵩、聚盟共建大票零担运营总裁邹忠、融满AC创始人&执行总裁唐平、微邦物流&川浙快运品牌创始人胡湘华
对话主持：物流进化联合创始人&运营总经理高刚
内容整理：贾艺超

2026年，大票零担平台整合，进入真正的落地之年。

自融辉以快运基因入局开始，网络密度、货量规模的高增长，直接掀起大票零担整合的新浪潮。三志物流、德坤物流、聚盟共建“老牌三巨头”加固生态，融辉物流、兴满物流、融满物流等新势力破局重构，还有类似微邦物流这样的大专线复制成功……

自此，行业不再争论“大票零担能否成网”，而是进入了“如何更快、更好成网”的实操竞赛阶段。

5月15日，由物流进化主办的“2026物流产业进化峰会”上，大票平台玩家融辉物流、三志物流、聚盟共建、融满物流、微邦物流齐聚，当市场跨过野蛮生长进入理性竞争阶段，什么才是大票零担平台的护城河？

以下内容根据现场对话整理（有删改）：

平台与专线,如何找准定位？

高刚：非常荣幸主持今天这场对话，跟五位嘉宾进行交流。“从野蛮增长到理性竞争，大票零担的下半场”这个话题，源于过去几年我们所看到的一些行业发展状况。所谓“大票零担的黄金十年”，整个行业是相对浮躁的。直到疫情之后，大家开始变得理性了一些，从过去的“拼大哥”“拼PPT故事”，到现在的拼实力、人才、运营，开始有了更落地的套路和打法。

在座的各位都在做零担平台，但每个人对平台与专线物流的定位多少有点不一样。所以，第一个问题，想请五位嘉宾依次讲一下，您的公司跟专线企业的关系是什么？用一个词总结一下，并释义。

胡湘华：微邦跟专线的关系更多的是协同，一起去发展。

我自己是做专线出身，顺应行业目前的发展趋势，成立了微邦物流平台。以前我自己是做专线的，未来微邦的定位是做协同类的平台，具体我们有两个观点表达微邦的立场：第一，微邦平台不做三方，是纯的专线平台；第二，微邦在发展的过程中，绝不碰线（不直营做线），只给专线协同发展。

唐平：融满是定位大票零担的平台公司，目前专线是加盟模式，我们跟专线的关系目前是赋能，后续可能是共生。参与创办融满之前，我也是做专线出身，在湖南以全直达模式做成一个“区域小霸王”。这几年我们在思考，只有全国型平台才能解决专线前端跟末端的即配能力和配送能力，所以才有融满出来。

邹忠：聚盟共建跟专线的关系，就是“共建”。对于平台来说，我们负责资源的拓展、标准化的输出、资金的赋能以及标准化的服务等，专线更多是一线的执行、一线的运力等，分工非常明确。我们与专线是共建、共生、共赢。

余嵩：我们跟专线的关系，本质上讲是“夫妻关系”，是利益相连的，他赚钱我就赚钱。整个定位上，三志物流输出两个东西：第一个是机制，就是“游戏规则”，规则包括装卸分离、满装满载、点点直达、速度、安全。第二个是财务，作为老婆，要管好钱。

祝建辉：融辉是一个加盟网络，我们跟专线是加盟、合作关系。融辉物流2万+加盟网点中也有30%-40%的专线，也就是四五千家专线加盟商，我们比较简单，就是加盟合作的关系。

大票平台的点-线-面，殊途同归？

高刚：融辉物流在短时内起网，并且网络、货量的发展速度非常快。我们也想知道，在发展速度与运营效率上，融辉物流是怎么平衡的？

祝建辉：其实做物流就是“点-线-面”的问题，每一个公司都有自己的特点。三志是以线带动点和面，像我们融辉这种加盟型网络，基本上以面带动点和线。我们首先是把全国的面覆盖，再来把点布局好，再来发线，这样一个过程。

整体来说，我们的模型跟快递快运一样，可复制，速度会快很多。我们的“收、转、运、派、签”是一体化，全部按照一个规则解决，不会像专线一样要发成功一条线，到一个省份再去卖给下一个省份的中转，再搞落地配。一体化、标准化，扩张起来就比较容易。

效率层面，专线的车必须要装满，配载好，才能发车。网络型公司早期阶段做不到，因为网络型公司重履约型精神，哪怕收了一吨货，车没有装满，也必须要发车。因为我们对加盟商有承诺，进而逐步到第一辆车装满，到第二辆、第三辆车发展。

网络，都是以终为始而设计的。

高刚：确实，我们在市场走访的时候大家都非常关注融辉。融辉是快运式的模型，那祝总您觉得现在融辉的发展速度是你心里想要的速度吗？融辉这个速度是不是需要大量烧钱？

祝建辉：网络型平台早期确实很烧钱，我们起步到现在一年半，第一个月烧个把亿到七八千万，去年年底已经实现盈亏平衡。当然，每个公司的发展是根据自己的节奏和资金实力来的。比如，我今天做到3万吨/天的规模，想盈利分分钟就可以实现。比如，我想持续地再扩大市场，4月份我们又一次性投入一千多条线。这是我们扩张市场的节奏。

什么样的时间去盈利，这个都由公司根据自己的状况来控制的。整体来看，融辉物流80%的老线路肯定是盈利的，只有20%的战略性线路，新开的线路，装载率没达到的情况下还是有亏损的，整体还在可控范围内。

高刚：余总，目前看到三志物流的业务线是比较全的，比如三志物流做整车，武震物流做干线，长吉志联做区域网络的搭建，三志置业做园区，还有三志跨境等。您认为，三志集团目前的生态是健全的吗？如果给台上或者台下的企业一个借鉴，是不是每家企业都需要建这样一个更全一点的产品线？

余嵩：这个要感谢祝总，融辉物流的“横空出世”给大票零担市场带来的冲击力确实蛮大的，我们一帮人天天研究祝总，研究网点的逻辑，把网点的需求变成我们进化的需求。

确切地讲，我们不是平台，我们就是专线公司，我们投资到子公司，子公司去开辟线路，线路变成网，是很简单的逻辑。我们是从始到终，祝总是从终到始。我们这种方法太传统，在处理这个问题上，我们基本上会稳健一点，主要考虑稳健的问题。

高刚：您觉得这样更安全点？

余嵩：因为我们有600多个股东，未来可能变成1000个或者2000个股东，我们按月分红，尽量搞合伙人模式。

本质上都会达到时间和安全的要求，我们也是必须要做干线卡班。如果不用这个方法，小票的客户会流失，特别是网点的客户，必须有时效、安全、价格的支撑点才能保证网点的利益。

祝总处理网点的能力上更加成熟，更加有魅力，更加有吸引力，我们也在学习。到今年，三志大概也有3000来个网点，今年还会采购一些区域网，大概扩大到8-10个区域。

高刚：邹总，聚盟定位也是大票零担平台，赋能中小专线企业。但这几年市场的感受是，聚盟做事情好像不是那么稳定，一会做专线，一会做三方，一会做网货，一会做车，甚至下面有人聊到“聚盟现在不像一个专线平台”，您怎么看待这些观点？

邹忠：这个问题提的非常好，下面很多的人在不同场合都问过我聚盟现在到底干什么？很多人问我聚盟到底是不是卖票公司？这里我再次给大家介绍一下聚盟的业务发展。

我们第一个板块是蜂羽，其核心是运力撮合与资源整合，现在每天的日均活跃量达到10万+以上；第二个板块是我所负责的大票零担，是聚盟的核心根基，聚焦全国大票零担网络搭建与运营服务；第三板块是运力，重资产中心，承担全国分拨调度、运力统筹、服务管控职能，保障全网高效运转；第四个板块是新兴业务，目前我们开发了跨境、能源等。

高刚：聚盟的大票零担到底要怎么干？去年我们看到有在一些区域建分拨，又快速地战略收缩，今年这个事还要不要继续干？

邹忠：聚盟是要持续稳定地去做这件事的，即构建全国大票零担一张网。三志目前有10个分拨，10个城市，聚盟目前也有10个分拨、10个城市。我们去年3月份亲自下场做了很多直营的分拨，但大票零担是极度非标的产品，城市和城市有差异，产品属性也有差异，用职业经理人来管理会带来阵痛。

因此，我们需要在当地找一些有资源的合伙人，比如当地有极多的线路、有团队、有口碑，找这类人做我们的合伙人。我们为合伙人赋能，带来更多的货量。今年，我们也会在全国不同的城市再开城。

我们全国拥有200多个园区，在全国拥有超级多的合伙人，这也是聚盟在大票零担会持续走下去的勇气。我们在专线圈子拥有的资源是非常优秀的，这也是支持我们大票零担主营业务继续开展的底气。

高刚：唐总也是老物流人了，大票零担市场目前竞争非常激烈，您是看到了什么样的好前景，又开始做大票零担的平台融满的？

唐平：我是对行业有一个情怀。2025年融满物流起网第一年的时候，我就讲，未来专线必须得改变，不改变的话可能会慢慢地被淘汰、丧失很多功能。这句话怎么讲呢？专线到目前为止末端派送费还是50、80元，因为系统是痛点、末端服务也是痛点。在我们公司只有两条路，要么我加入别人的平台，要么我带着公司的人创造出一个平台，所以创造出了融满。

高刚：唐总重返物流是因为情怀，但我们知道一谈情怀特别费钱。对于“情怀”跟“烧钱”，您怎么看待这个问题？

唐平：谈到资源的问题，去年我们走走停停，也碰到很多坎坷，我自己也明白选择了一个最难的事情在做。但通过我们的努力，目前还是得到了一部分人的认可，现在融满是有登途集团投资的。

高刚：三志、聚盟都说到做网络，是受到融辉的刺激。融满是否也感受到融辉的刺激，也要做网点？融满AC的“C”是不是末端？

唐平：网络末端这块，我们可能会启用车线网。融满作为专注大票零担领域的企业，是“枢纽+ 专线 + 末端”的三级智能网络建设。针对最后一公里配送难题，融满将整合县域物流资源，大力推广“点点直达 + 车线网”模式，提升末端配送效率，破解配送痛点。

高刚：胡总，本身您自己的企业做得非常好，为什么又想把微邦物流做成平台型公司？另外，川浙&川粤快运做得非常好的时候，肯定有很多平台给您伸过橄榄枝，您拒绝的原因是什么？

胡湘华：我是2009年入的这个行业，当时我的想法就是“抱团取暖”。我自己做的杭州线，就想把江苏、南昌、石家庄等等这些线路拉到一起来，抱团取暖一下。第一年是这么去做的，也尝到了甜头，我发挥了大家的资源，往前走了一步，一路走下来比较稳定，盈利的水平也还可以。十多年来我没有去打破自己的平衡，但一直在找机会。

后来，在三志、聚盟的触动之下，后面又在融辉物流新模式的触动之下，我就重新启动了微邦物流“点发全国”平台。这十多年来我一直有意识地在为做“点发全国”平台做准备，只是在选择一个恰当的时机。

第二个问题，为什么坚持自己做，不去融入其他的平台？我觉得，任何一个平台应该都有他的基因，每个发起人特别是创始人一定有自己的基因，如果你提前融入一个平台，会磨灭你的个性。

我们在前期启动的时候没有想到完全并入一个体系，但未来肯定会协同，因为未来肯定是一个生态。我们更多的是跟着“大佬”走，毕竟我们是草根，发展过程中我们一定会借势借力，走向全国。我们也会找到我们应该有的归宿，和“大佬”一起协同发展。

花钱买速度，规模分产品

高刚：三志、聚盟等都在财务层面跟专线深度合作，微邦物流是否也会跟这些专线企业之间通过资金、钱的方式把优秀的线路并进来，从而快速地规模化？

胡湘华：两个层面：第一，目前我还不具备实力去并购专线或者去收购专线。第二，从微邦物流的初心来说，有这个实力的条件下，我也不会去并购专线。

微邦物流的使命就是让专线人更轻松、更快乐、更幸福。现在的专线物流人，特别在平台的冲击下并不快乐。微邦物流跟专线是一个共同体，是站在专线的角度，打造专线人自己的家。

微邦物流是用纯的平台模式去整合。目前在成都，完全进入微邦体系的专线有123条；接下来，贵州、云南的全直达线路也将要加入，大概会到150多条线。同时，6月份我们将在成都启动网点加盟，目前意向签约网点近300个，通过专线整合做好A网，通过加盟C网进来。我们也刚刚在成都开了300人的动员会，会上我送了大家8个字：“百倍信心，信心百倍”。

目前，微邦物流成都的每天出货量能超1000吨。我们在不烧钱的情况下，按最低的估算，成都的分拨年产值轻松过亿。去年我们在武汉也进行了复制，10天时间就完成了106条专线的入驻。

今天澄清一下，微邦物流跟“夫妻档”一样的川浙有什么区别？一是微邦和川浙相比，业务流程不一样了；二是组织架构不一样了；三是整体的盈利模式发生了变化。

高刚：同样的问题问到唐总，融满物流跟专线企业具体是怎么合作的？我们会用钱来买专线吗？

唐平：融满物流目前是在学习阶段，总结经验，我先学习，再复盘，再重构。我们这些前辈以前付出的代价和采过的坑，已经给我们总结过了。目前融满是在赋能专线阶段，加盟融满的专线，我们是“枢纽 + 专线 + 末端”的设计，尤其是在末端进行最后一公里并网。

高刚：祝总，您觉得融辉物流的模式好复制吗？有没有护城河？

祝建辉：我觉得都好复制，大家要做的“收—转—运—派—签”肯定都会是一体化的。专线过去是三方给我货，专线进行配置、运输，末端再找落地配，甲乙双方是松散型的合作。对于融辉、三志而言，不管是从线开始，还是从面开始，还是从点开始，一定是“收—转—运—派—签”越来越走向规模化、集中化、一体化，才有可能节省成本。

融辉以终为始的设计，无非面铺得更广一点，第一天把全中国所有的面铺了，后面积累更多的点、线，让我们的时效、产品更加满足客户的需求。

我认为今天不是讲模式的时候，都是通过规模效应也好、信息化也好，来提升每一个环节的效率。提升效率就是降低成本。光从模式来说，本身我认为干物流其实就是搬货，什么样的模式和方式都一样，模式各有千秋，但干物流最重要的是服务好客户。

高刚：虽然祝总说好复制，但我听完之后觉得这活挺难干的。融辉物流一开始就是高举高打，今年单日货量已经破了3万吨。今年融辉物流还会有什么新的动作吗？

祝建辉：我们花了一年多的时间把这张网络建成，全国建网的时候可能动静会大一些，现在我们聚焦打磨自己的产品和服务品质，更多的是倾向于内部。原来我们的产品会根据公斤段、重泡比、时效划分，接下来我们的产品会根据医药、汽配、家居等行业进行分工。

从我们原来一个标准服务所有的产品，到逐步每一个细分建立每一套的产品，这个过程应该说练内功的时间多一些。

高刚：余总，昨天下午我们做了小范围的行业交流，有专线人最后问了两个问题，问到：大票零担的行业终局是什么样？三志从一条线做到现在的规模，您所看到的大票零担未来是什么样子？

余嵩：我理想中的状态大概是，每个A类城市，如果按照线路的逻辑应该完成250条线，大概能完成6000来吨货。通过这个模型也会形成一个局面，即30个A类子公司，120-150个B类子公司，形成一张网。

我们跟祝总的逻辑不一样，他是面，我们是线。我们就是渔网打鱼的逻辑，客户是鱼，通过提高线的密度，我们把渔网打回来，密度就够了。

高刚：您也讲到产品，三志会不会也做时效的产品，针对细分行业的产品？

余嵩：我们总部有个监察部，专门针对速度、安全、价格做过产品细分。我们一直在跟合作的子公司灌输产品的逻辑，比如时效维度，有两个标准：一是你这条线发多少台车，二是什么时候发车，我们都有强硬的规定，必须强制执行；如果做不到，你的线路会影响到别人的线路。我们罚款罚得最多的，就是速度的钱。

高刚：再问一下邹总，您讲一下咱们“聚准达”这个产品是什么样的定位？聚盟在选专线企业的时候有没有要求？

邹忠：从城市合伙人来说，他们在当地一定要拥有足够多的直发线路，这是我们的底座。过去我们进入很多的市场，甚至拼凑型地找了很多合伙人，满足了“点发全国”直发线路的条数，但老板、股东太多，造成难以决策，最终因为一个很小的事情就散了。因此我们吸取经验，在当地找头部的企业，让他做我们的合伙人，用加盟甚至收并购的形式让他进来，这样整个线路更稳健。

产品层面，我们推出了几个维度的产品：

第一，是成本导向的。工业客户对成本极致敏感，聚盟在核心分拨城市不定期推出成本导向型低价产品。针对抛货、重货等不同货型灵活定价，通过规模效应摊薄成本，既帮助专线消化富余运力，又为客户降低物流成本，实现三方共赢。

第二，是最近推出的“聚准达”高端时效产品，我们在这方面做了定点、定线、定班、准时到达。

第三，专线场景里，服务来自于增值服务。未来专线的核心竞争力在于末端增值服务能力，因此，聚盟引导优质专线聚焦客户实际需求，提供夜间送货、无货梯上楼、商超预约配送、峰值运力保障等定制化服务，让服务从“标准化”向“个性化”升级。

高刚：再问唐总。现在市场上以前非常热闹的园区已经出现空档了，您觉得未来一年内，大票零担会出现大规模的并购潮吗？您怎么看待这个市场？

唐平：行业一定存在，但专线人有一帮人先知先觉，有一帮人是后知后觉，还有一帮人不知不觉，但专线人一定要跟着大的环境改变，还是10年前、20年前的思维可能会消失。对我们做平台公司来说，肯定是要听话的，每个地区分拨我们预期是80到100条。

高刚：胡总，大家都开始做高效的时效产品了，微邦是否也会跟进这样的时效产品？

胡湘华：我们主要是在三个方面：第一，专业的运营能力的打造；第二，强化技术系统。我们已经上线了三套系统，W1、W2、W3，从网点交货、充值、业财一体全部完成；第三，稳定的专线团队。

基于这三个方面做了几个产品的分类：一是精准零担，我们采取底价制；二是极速达，在我们的价格体系（精准零担）上浮了5个点；三是整车产品。

另外，铁路运输上，目前我们有一个每天一班从成都发浙江的铁路产品“微邦快铁”，6月18日这条铁路产品将开始运行，每一班30节。如果做好的话，未来微邦的铁路产品也会开通由成都到江苏的线路。

下半场拼资本、拼技术，还是拼运营效率？

高刚：融辉进来没几年，但对行业的震动非常大。大票零担下半场，祝总您觉得是拼技术、资本，还是运营效率？再有人进来做跟融辉一样的事情，您的建议是什么？

祝建辉：纵看各行各业，不可能像大零担市场一样这么小散乱。而且任何一个行业，肯定会趋于规模化。我2008年之前做快递，那时候的快递公司有几千家，今天集中到了7家。2008年以后我干了快运，今天也形成了几个快运公司的头部。专线也是一样，不管是融辉的模式，还是三志的模式，还是德坤的模式，肯定是越大的公司越有优势。模式不是特别重要，适合自己最好，但规模效应肯定会带来整体的优势。

高刚：余总，经历过上半场的跑马圈地的时代，目前精细化运作时代，更加理性的环境下，我们拼的是资本还是技术，还是运营效率？

余嵩：我个人认为效率是最重要的。因为我们的指导原则基本上只考虑性价比，但不是给的钱越少越好，我们的投资只讲究回报率。物流企业里面，会有一个应收账款的问题，应收账款跟自己的投资回报率是密切相关的。比如站在三方物流的角度，我们1个亿的投资大概可以做到4个亿的营业额，纯利润率大概是4.5%-5%，有时候达到6%。

高刚：邹总，如果让您给台上其他4位嘉宾提个问题，您会问他们什么问题？

邹忠：我觉得从整个行业来看，我更喜欢偏向于问余总，您觉得大票零担跟专线的关系是什么样的？

余嵩：如果站在情怀的角度讲是有的，但实际上“专线”这个词一定会消亡的，这是没有任何人可以阻挡的事情。规模一大，就可以把“小而散”打死，这个是没有争议的。

邹忠：我是带着答案问的。从聚盟来看，我认为专线有个致命的缺陷，基本上中腰部以下成规模的专线寥寥无几。这里带来更深度的问题，就是现金的问题，想要发展出规模很难很难。

所有的专线企业有toB的能力，但有没有toC的能力？聚盟去年开始做点发全国，由线到面，我们有能力做toC的能力，每个分拨，toC的网点有400-500个，原来厦门整个的现金货占营业额的5%，今天活跃到40%。

今天的环境下没有效率，不具备生存能力，更深层的问题是现金的问题。

高刚：最后一个问题给胡总，现在大家都讲到无人化和AI化，那么，无人化对大票零担有什么影响？

胡湘华：有个过程。今天，我们看到无人车对于分拨中心就有作用了。比如我们成都A网发出去的有150多条，C网有300多个网点交货，如果有无人化的技术进行一些改变，效率会更高。

高刚：整个零担行业就像一个巨大的拼图游戏一样，随着行业发展从野蛮生长到理性竞争，下半场拼图的难度会越来越大。但最终都会有答案的。今天的互动就到这里，谢谢五位嘉宾。