来源：物流进化，整理：晓璐

 

TIR运输，是物流行业近两年少有的爆发市场。

这种根据联合国《国际公路运输公约》（TIR公约）建立的国际跨境公路运输模式，具有“一次申报、一证到底、一车直达”特点，大幅提高了运输效率，降低了运输风险和物流成本。

其运输成本是空运的1/4，1万公里跨境运输时长可缩短到7至10天。

全球贸易不确定性加剧的背景下，随着我国跨境电商业务的蓬勃发展以及中国外贸结构的持续优化，TIR运输这种具有更高时效和灵活性的物流模式快速崛起，也为物流企业提供了确定的增量。

从2023开启市场化运作到2025年，这三年里，中国TIR持证人企业年累计作业票量分别为：150票、1055票、3086票，呈现翻倍式增长。

今年年初，海关总署发布优化落实TIR公约有关事项的公告，其中明确，拓展TIR运输适用范围，增加“TIR+保税”“TIR+跨境电商”等。可以明显感觉到，市场需求的爆发，正在推动TIR运输持续扩张。

由物流进化主办的“2026物流产业进化峰会”，进行了一场《淘金热后的冷思考：TIR下半场没有躺赚》主题对话，中国道路运输协会副秘书长高兮作为主持人，与5位来自TIR运输领域的实战企业代表：青岛西海岸利达物流总经理王泓久、城际卡航董事长方勇、临满欧国际物流总经理咸友涛、广东凌科供应链董事长王勇、华鹏飞股份品牌总监庄建洲进了深度讨论。

对话中，嘉宾们提到，TIR运输热的表象下，淡旺季的剧烈波动、境外救援的真空地带、各国监管的理解偏差、回程货的结构性缺失是行业共性难题。但好在，大家都在寻找自己的解题路径，如多线路布局、政企协同、产品化运营等。而高兮判断，2026年或成TIR运输发展的关键年份。

那么，当“谁先上车谁赚钱”的时代过去，进入市场需求主导的阶段，决定TIR运输企业赚钱能力的究竟是什么？是规模带来的边际成本优势，还是线路布局带来的抗风险能力，抑或是合规能力？

以下内容根据对话实录进行整理（有删减）：

高兮：大家下午好！非常高兴有这个机会和行业同行一起完成这个环节。虽然我是主持人，但我应该把更多发表观点的机会让给在座的企业家。

这场对话主题里，"TIR下半场"这个词用得有些惊悚。市场一直在变化，但进化的速度没有这么快。因为TIR系统在全球虽然存在很长时间了，但在中国市场刚刚发展了三年。我们是否已经进入下半场？就这个话题，一会儿也请各位发表各自的观点。

下面请大家先做一个自我介绍：你是谁？你从哪里来？

王泓久：我来自青岛西海岸利达物流，我们公司是2023年开始从事综合TIR跨境物流业务的。

我2009年进入物流行业，始终做国内冷链运输，跑云贵川和陕甘宁线路。疫情结束后，感觉利润点越来越低。之前一年可能有5、6个月的旺季有钱赚；疫情一结束，跑一年反而赔了。辛辛苦苦干一年，挣的钱不够车的磨损和折旧。

2022年，中国道路运输协会组织的一次培训中，我第一次听说中国车可以出境做跨境运输。意识到国内太卷了，就鼓足勇气去尝试一下。国内实在卷不动了，再卷下去公司就得干没了。正好国家政策好，积极鼓励中国企业要往出走。

2023年，我们就顺利走出去了。走出去以后一看，困难有，但比想象中简单得多。到今年为止，我们做了三年TIR跨境运输，总体感觉机会有，风险也很大。

方勇：我是一个21年的传统物流行业老兵，也是一个做TIR运输的新兵。我不像王总一样是“科班学习”毕业的，我是被一句广告词吸引到TIR运输来的。那句广告词是"利达国际，莫斯科直达，今日发车"。

2023年疫情刚结束，我们在潍坊的客户找我们做到乌兹别克的国际业务，无意之间刷到这句广告词。之后找王总学习，逐渐了解到如何进入TIR体系。从2024年开始，我们第一台车从济南关区首单发到莫斯科，到目前做TIR运输业务两年多了。

至于现在是不是到了"下半场"，我认为现在只是刚刚拉开序幕，刚做好餐前准备，热菜还没开始上。

咸友涛：我来自山东临沂。临沂是中国物流之都。临满欧国际物流2023年获批TIR国际道路运输资质，编号是00015。目前我们已经跑了中亚3个国家以及俄罗斯、白俄罗斯，一共5个国家的TIR国际物流线路。

我加入TIR运输是2023年春天很偶然的一个机会。当时，市领导带队去新疆口岸考察，海关官员介绍时说：这些货都是国内大货车拉到口岸来的，要等到国外的车入境到中国，换装出去，再送到国外客户手里。

那时候我对国际道路运输没有任何概念，就问：为什么中国的车只能拉到国门，但海外的车能进到中国，中国的车为什么不能直接出境把货送到客户手里？海关官员告诉我们，中国的车也可以出去，但需要办理相关资质。

从这个偶然的机会开始，我们从2023年4月份筹备办理国际道路运输资质，包括TIR证。截至目前，我们的跨境运输业务占比已经超过公司总体业务的60%。我们公司主要做公铁联运和快递快运，也是山东省交通厅2023年评的"多式联运一单制试点企业"。

王勇：凌科供应链成立于2016年，"凌科"实际上是"Link"（链接）的音译。我们的口号是："信任链接你我，链接长期价值"。我们从成立以后一直做链接、管理和智能赋能的事情。

2023年3月份，我们了解到TIR运输，2024年7月份拿到TIR资质，开始部署运营。我们也是整个大湾区第一个拿到该资质的企业，一直也在努力探索TIR运营。

庄建洲：我是华鹏飞股份有限公司的庄建洲，在公司主要负责品牌相关工作。华鹏飞是在2024年底取得了TIR证，加入TIR运输这个赛道主要是因为中国出海浪潮兴起。

华鹏飞一直主要做国内运输，但近些年来国内市场卷得比较厉害，因此2021年我们成立了国际物流事业部，开始从事国际物流运输。但那个时候主要做的还是货代角色。

2024年，我们了解到TIR运输这个产品，其“一车直达”的优势非常符合“中国智造"出海的需求。我们觉得这是机会点。取得TIR证后，2025年3月份便发起运输，第一票是送到哈萨克斯坦，从深圳出发用时4.5天。

高兮：刚才各位嘉宾都对自己企业的基本情况，以及进入TIR运输市场的初衷和初心向大家做了介绍，各有特点。

下面，先问王泓久。

目前，从TIR证持证人的作业量来看，青岛西海岸利达物流是暂位第一。今年2月份，青岛西海岸利达物流的总累计TIR作业量超过1000票。

作为早期参与这个市场的企业，你们也亲身感受到市场发生很大的变化，也有可能你们碰到的困难比别的企业更多、更充分。就这个问题聊聊，现在你们碰到的问题有什么好的解决方案？能不能给其他的同行提供借鉴？

王泓久：每一次中国道路运输协会组织TIR培训，我都会积极参加。怎么培训，我怎么做。所以，对于TIR运输这套流程，我是纯科班出身，一板一眼往前走。现在已经做了三年。

一开始非常艰难，因为市场没有培育出来。全国300多家企业一起齐心协力，把市场培育到今天的情况，速度已经很快了。

给大家讲个笑话：2023年8月份刚拿到TIR证时，出去联系业务。我说我是直通车，一车直达，中途不倒装、不卸货。所有人都以为我是骗子，说不可能完成，中国车跑去俄罗斯，货不得整没了？

后期我接了一车国企单位的跨境业务，把合同签了：晚到了，货丢了给你赔。2023年9月1日我们完成了首发，头一车走出去，心也落定了。前期预想的困难，后来证明实际上是想多了。双边条约已经非常完善，对中国人、中国车都有相应的法律法规保护，包括境外大使馆和驻外组织团队也有帮助。

这三年，我认为最大的痛点是行情太不稳定，淡旺季特别明显。

旺季的时候多少台车都不够用，一车难求；淡季的时候车全部闲置，根本没人用。这不是价格高低的事。

年前年后俄罗斯过元旦、中国过春节，加上10月份，每年都只忙这几个月。3、4、5、6月份非常惨淡，根本没有货装，想出去也出不去。都认为TIR赚钱，确实旺季很赚钱，但三五个月赚的钱用一年去亏，算下来没什么利润。

现在我们的应对方法是：

第一，控制好节奏。上车按节奏一点点上，钱是挣不完的。

第二，重点打磨自己的运营水平，把成本控制住；给客户真正带来好的体验，把时效控制住。

第三，我们针对跨境公路运输做了一些差异化产品：2024年在上海成立了双利达，做清关货物；今年又在浙江做了双清包税的产品。

我认为，TIR跨境运输确实是蓝海，是增量市场，市场会越来越大。而且我认为，未来中俄跨境运输线路上的大车队，一定会诞生在中国。但这条路还很长。

高兮：刚才王总说对困难的描述，有一种云淡风清的感觉，这种心态我非常欣赏。

下面问方总，城际卡航也是一个非常有特色的企业，虽然TIR业务活跃度没有另外几家高，但我们理解，从事国际道路运输，是否采用TIR运输方式，有的是来自客户的要求，有的是出于自身的要求。

我想问，目前您从事国际运输业务这一块，主要的品类、线路有什么特点？用TIR运输方式还是用C端传统的方式，如何做选择？

方勇：这个问题有点把我难住了。我们所在的城市山东潍坊，自古以来以重工业为主，包括工业机械、食品机械等加工制造。我们2023年最早接触国际物流，也是因为疫情导致了一些重要物资运输出现问题。2024年拿到TIR证以后，我们公司的TIR作业量并不多，很大部分是C单，主要是因为货值偏高。

第二个原因，我们一些平板车的运输没法使用TIR证，但大部分厢车是TIR运输，有时候受客户约束，比如他要走口岸报关。潍坊的蔬菜要免高速费，都在口岸进行报关，很多公司用边境小额贸易的报关方式。潍坊是中国蔬菜最大的交易城市，从这里发运到中亚和俄罗斯的产品比较多。

4月份，在海关总署的推动下，我们的首单全程免高速公路费TIR运输作业在潍坊产生。TIR车辆在潍坊打完关之后，由山东高速拍照上传至高速公路系统，经满洲里高速公路上传之后，全程段免高速公路费。

相信在海关总署和省市两级政府的积极推动下，不久的将来，每天有越来越多的TIR车辆能把潍坊的蔬菜运输到中亚和俄罗斯去。据我了解，下一步山东省政府要推动到新疆全程免高速费。链条打通之后，TIR作业量会真正提升上去。

高兮：方总提到一个新鲜事务：TIR车辆从潍坊走“绿通”，享受“绿通”政策。我也是第一次知道。

这个应该说有市场需求。很多企业做国内鲜活农产品的运输，车辆能够享受“绿通”政策，但如果用TIR运输方式能否同样享受这政策？

TIR运输要从起运时就对车辆进行施封，之后不能打开。方总采用的方式可能是货在起运地报关了，会把所有外贸数据留给出境地。但对于产地政府来说，可能有些数据就流失了。

这是一种新鲜的方式，如果以后运行不出现任何问题，我们会找机会跟更多有需求的企业广而告之，让他们更好地享受这样的政策。

下面问咸总。您的车队规模和青岛西海岸利达物流相近，车辆投入比较充分。TIR运输行业存在明显的淡旺季，这个问题很困扰大车队。对这样的问题您怎么看？如何把资源进行合理调配？这三年的过程中，临满欧物流遇到过什么样的共性或个性的困难？

咸友涛：实际上，我们和青岛西海岸利达物流开展TIR运输业务的时间差不多。王总是2023年9月1日首发莫斯科，我们是9月19日首发吉尔吉斯斯坦。

2023年、2024年，我们整体运营情况还可以。唯独2025年2月春节以后，一直到4月份，运价从十二三万降到六七万。这对当时所有做TIR运输的企业打击都不小，尤其是给当时大批量买车、重资产投入的企业，都上了课。

因为很多企业是从2024年10月份订车、12月份提车，办完TIR运输资质就到了2025年1月、2月份。兴致勃勃准备发车挣钱的时候，发现市场上没货了。谁家车多，2025年前半年谁压力就最大。

我们当时幸亏有国内业务，我们把所有跑国外业务的车辆的挂车摘下来——因为都是标准箱——挂国内的车头骨架，继续跑国内业务。通过这种方式，度过了2025年上半年市场无货、价格低的时期。

今年来看，整体市场比2025年反差很大，从今年2月份春节前开始运价就一直都很高。我们的车在春节前把所有国内车辆都派出去了。当时有的驾驶员想在家过年不想出车，我们就在固定工资以外一趟加1万，才有驾驶员去。春节前我也跟车出去了一趟，发现驾驶员在国外确实不容易。

此外，从2025年5月份开始，TIR运输市场的跨境电商货量起得特别快。这之前，TIR运输市场几乎看不到跨境电商的货，因为那时候大家基本上选择空运。

对于淡旺季，现在我们公司每天发车2-3班，基本上都是常年合作的业务，淡旺季对我们来讲基本上影响不大。

我感觉目前来看，10台车、8台车的小公司，再想进入TIR这个市场，多多少少有点门槛。如果没有车辆规模效应，会很难。

尤其在冬天市场价格最火的时候，很多小公司选择不跑了，因为承担不起事故的风险。一旦入冬以后，路面结冰，车辆几乎是在冰面上跑，风险性非常高。车辆在国外发生故障后，要等待救援，你只有1台车或者不到10台车，你的效率就会特别低。

我们和王总的公司，都有过百台车辆。无论是同向还是对向，间隔300-500公里都可能有我们的车。比如这一台车坏了，需要配件或者临时救援，我们的车5、6个小时就能到达故障车现场，相互有照应。在国外，目前没有救援、维修的保障。国外车辆出现故障，花费一两万元人民币很容易。

我认为，想要做TIR跨境公路运输，首先是要有规模，从安全、运营、成本都能得到很好保障。

高兮：TIR公约正式实施之前，中国国际道路运输主要集中在边境省份。广东作为内陆省份，虽然以前也叫国际运输，但只是对港澳。随着TIR运输市场发展，现在华南地区也涌现出了非常优秀的企业，凌科、华鹏飞都是广东的企业。

王勇总，您进入市场以来，看到市场产生哪些变化？您怎么看前几位企业家所说的困难，包括要素投入，规模到底是经济还是不经济，淡季、旺季如何协调处理？

王勇：先说凌科在广州，为什么做TIR？

当时我的身份是广州市物流与供应链协会的党支部书记，还是白云区物流商会的秘书长，区域经济发展对我有一点启示。很多当地的货物流通，从运输、交易到报关——不管是陆、空、铁还是水——经济产值最后都没有流在广州市。我拉一车货去新疆，到关口报单，所有货物交易、数据都流向了新疆，广东白云区没有留下一毛钱。

但TIR运输模式下，本地发运、本地报关、本地交易，所有产值数据都在这里。后来，我们就把TIR运输模式向政府部门进行反映，觉得这很好，逐步审批、落地。

凌科做的是广东省TIR运输第一单。这个过程中，海关、交通运输厅等相关政府部门都与我们进行了配合，比如首次进行系统对接，逐步测试、推动系统完善。没有政府支持、社会资源的互相促进和配合，这个事干不成。

除此之外，也有我们企业自身的条件基础。做TIR业务之前，我们做过30年的国内干线运输，无论是电商、一般贸易我们都接触过。跑国内运输的车辆，我们就有200来台。

TIR运输的运营需要整个大环境的支持，正好国策在这里，包括"一带一路"政策、跨境电商、企业出海等。

高兮：华鹏飞是一家特殊的公司，是上市公司。相比于前面几家企业，华鹏飞进入TIR市场比较晚，但发展很快。基本上与中国签订双边协定的国家，华鹏飞的车辆都到达过。这也意味着，需要在规模要素、资源分配上有更高投入。就这些问题，华鹏飞在TIR业务经营过程中有哪些心得、体会，能不能跟大家分享一下？

庄建洲：我想跟大家分享一个事情。近期，华鹏飞的明星车辆粤BYL777，开展了一次通过自己的车辆、自己的司机前往土库曼斯坦的跨里海南线"凿空之旅"。

先说结论：3月12日从山东出发，到格鲁吉亚装完一车货，经过巴克图口岸回到中国，整个旅程整整历时64天。

按照原计划，我们预计去程要花13天左右。但实际过程中由于航线运输、海关变化、天气、各国道路情况等限制，加上一些额外问题，从山东到格鲁吉亚国际港整整花了62天。62天后我们在波季找到回程货，再回到中国。幸好华鹏飞在欧洲部署了自己的团队，找回程货的效率还行。

这条“凿空之旅”在我们自己的社交媒体上连载，大家看到就知道确实非常艰难。来回64天，堪比西天取经，九九八十一难，每一关都有坎。

面对这样的情况，如何解决？

华鹏飞目前有132台车，很快就有182台了。这样的规模之下，华鹏飞的做法也比较个性化。目前TIR公约缔约国当中，基本上能到达的地方，华鹏飞都到达了，但还不够。现在除了去俄罗斯、中亚，华鹏飞的目标是欧洲。

常规去欧洲的线路是会走新疆或者内蒙古满洲里，经北线或西线前往莫斯科。但莫斯科在政治角度上风险很大，限制也比较多。去年波兰口岸关闭，导致很多中欧班列集中堵塞，无法通过。

华鹏飞的策略是，单一线路走不了，就多线路开拓。如果北线和西线堵塞了，就走跨里海中线。

去年4、5月份，华鹏飞跟哈萨克斯坦的曼吉斯套州签订了一个独家协议，我们走跨里海中线这条路得以实现：经过哈萨克斯坦的库雷克港，到达对面阿塞拜疆的巴库港。但这个港口需要上船，运力有限，所以经常会堵塞。通过签订独家协议，只要是华鹏飞的车辆或者由华鹏飞承运的货物到达港口，即到即可上船，不需要等待。

这条跨里海中线我们做了一个预估：时效从传统的30天到50天（堵塞情况），缩短到20天左右。这也是建立在里海天气、航期稳定的情况之下。

但做到中线还不够，因为中线确实有船渡运力上的限制。我们就到土库曼斯坦，从这儿上船进入巴库港。因此，我们也与土库曼斯坦物流中心签订合作协议，开通了土库曼斯坦前往巴库港、跨里海南线的快速绿色通道服务。

目前在中国物流企业当中，华鹏飞是为数不多的，能够在货物前往欧洲时，根据客户要求或国际局势变化，同时提供中欧北线、中欧跨里海中线的企业。因此，我们也就能减少风险。

这些基本上就是华鹏飞的心得。

高兮：谢谢庄总的分享。

对于国际道路运输的发展，中国政府目标非常明确：就是要通过让中国的司机开着中国的车，拉着中国的货物进入欧洲。前期的会议上，我可能说了一个观点：2026年对于中国的国际道路运输行业来说，很可能是重要的年份。华鹏飞的目标是要把车开到欧洲，我认为这个目标指日可待。

而一旦这个边界突破了，很可能给我们面前的选择更多样化；同时，我们的运输线路可能会更长，穿越国家会更多，面临的困难也会更加不可预估。

最后一个问题提给每一位企业家：面对这样的市场变化，我们是否依然会保持初心在行业里坚持下去？下一步你认为对你来说最想做的工作是什么？

王泓久：肯定会坚持初心。TIR运输业务是公司的一个长期规划，可能我退休之前都会一直做这件事。我们也会积极响应国家号召，开通新线路，一如既往地身先士卒，一路往前走。

方勇：对于我们城际卡航来讲，内部也讨论过这个问题。我们的口号是“坚持坚持，再坚持，开工没有回头箭”。我们已经在莫斯科建设了售后服务中心，为中国重汽的车辆提供全链条后勤保障，也在莫斯科及周边城市设置了分线仓库。我们把去莫斯科作为起点，目标是欧洲。

咸友涛：从最早做专线物流，到多式联运，再到TIR运输，我们一直都是跟着国家政策在走。很多人说物流多么复杂，但我感觉很简单，就是把货从A点运到B点，没有多大的学问。

我们属于私人企业，背后没有任何资本、关系支持我们拓展。我们从一开始什么都不懂，办TIR资质都是个问题，到现在跑了5个国家，实现常态化运行，这一路的感受就是：TIR跨境运输未来潜力很大。我们也要为了适应市场，把规模做大做强。

王勇：凌科从一开始做TIR运输，目标也是能走出去，能走到欧洲。但实际作业的过程中也发现，回程货很难找。我们还有个梦想，就是在阿塞拜疆设一个点，组织返程货源。

总而言之，路上充满了挑战，但我们蹚过去了。这其中，我们得到了交通运输部等不同政府部门的很大支持，以及来自像王泓久总、咸友涛总等同行们的协助。

出了国门大家都是一家人，相互合作、互相帮助。我们不缺梦想，必须走出去。别说欧洲，可能下一步开发非洲线路，地图上只要连着的，我们就要走过去。我也希望不仅仅要有梦想，同时大家也可以抱团一起合作，共同持久地走下去。

庄建洲：第一个问题，面对未来，华鹏飞做了哪些布局？

实际上，华鹏飞早有布局。我们在霍尔果斯建了一个大型枢纽，有将近10万平方米的仓库。我们也在“一带一路”沿线国家，比如哈萨克斯坦的阿拉木图、库雷克设立了子公司；也在多个前往欧洲的路线上，设立了服务点。

这样做的目的有三个：一是做货物长途运输过程中的补给；二是出意外时迅速应援；三是与当地建立良好的关系。

第二个问题是，未来华鹏飞有什么计划？

TIR运输是一个好产品，可以解决中国产品出境到国外的效率、安全的问题，但也有很多要经常应对的挑战：

一是各个国家的监管部门对于单证的填写，有着不同的规则，我们会很疑惑。不仅疑惑，他们还对我们罚款。

二是目前确实有很多人把TIR运输赛道视作风口，行业渐渐产生无序竞争现象。比如个别企业会私自改装车辆。

作为上市企业，合规运营一直是华鹏飞的第一条红线，我们严格遵循国际和国家标准。但我们在俄罗斯使用标准的车厢，还是被罚款，前段时间被罚了二三十万。这也很让人疑惑。

三是“TIR+”的问题。国内很多口岸并没有提供“TIR+”服务，对于单票货值要求不能超过150万元，这对中国高货值产品出口有一定限制。

此外还有：回程货比较难找；进口岸存在排队等待的情况；各个国家有自己的风土人情、做事习惯，存在无规则罚款情况等等。

华鹏飞购置的车辆，车头来自斯堪尼亚、沃尔沃，车厢来自中集，冷藏车配备的冷机来自开利，而且我们选择的都是高配版、顶配版。并且，华鹏飞现在采用的是双驾模式，一卡车两个司机。这代表着，华鹏飞时刻都面对着较高的折旧成本。

这种情况下，我刚才讲的种种挑战，都会给我们带来较高的管理成本、折旧成本等。因此，华鹏飞目前比较谨慎，接下来会放缓购车计划。

对于未来，我们相信在中国交通运输部、中国道路运输协会、IRU组织，以及各位同行的共同努力之下，TIR运输这条赛道一定会越来越好，华鹏飞也一定会越来越好。

高兮：通过刚才各位企业家的分享，我们达成基本共识：前途是光明的，道路是曲折的。随着这几年国家对TIR运输行业的关注、支持、帮助，未来我们拓展国际运输道路范围越来越大，留给我们的机会还是足够的。预祝各位行业企业都能有更美好光明的未来。谢谢大家！

*本文为「物流进化」原创内容，不得用于任何AI模型训练。